Estrategias de Mercado y Ventas: Técnicas para el Éxito Comercial

¿Qué se entiende por mercado?

Conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. Implica el comercio regular y regulado, donde existe competencia entre los participantes.

Clasificación de mercado

• Mercado al por menor o minorista
• Mercado al por mayor o distribuidores
• Mercado de productos intermediarios
• Mercado de materias primas
• Mercado de acciones

Concepto de marketing

Disciplina que estudia el comportamiento de los mercados y de los consumidores. Analiza la gestión comercial de las organizaciones, con el objetivo de retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Concepto marketing social

Aplicación de las técnicas de marketing comercial para el análisis, planteamiento, ejecución y evaluación de programas diseñados para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia objetiva en orden a mejorar su bienestar personal y el de su sociedad.

El perfil que debe tener un buen vendedor

Características

• Actitud
• Compromiso
• Determinación
• Entusiasmo
• Paciencia
• Dinamismo
• Sinceridad
• Responsabilidad
• Coraje
• Honradez

Habilidades

Habilidades personales

• Saber escuchar
• Tener buena memoria
• Ser creativo
• Tener espíritu de equipo
• Ser autodisciplinado
• Tener tacto
• Tener facilidad de palabra
• Poseer empatía

Habilidades para las ventas

• Habilidad para encontrar clientes
• Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
• Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
• Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
• Habilidad para cerrar la venta
• Habilidad para brindar servicios posventa
• Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Conocimientos

• Conocimiento de la empresa
• Conocimiento de los productos y servicios
• Conocimiento del mercado

¿Cómo podemos manejar las objeciones?

• No discutir jamás con el cliente.
• Escuche con atención la objeción: no interrumpir, mostrar una seria preocupación, cortesía.
• Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la objeción, con palabras propias.
• Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente.
• Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo.
• Preguntar (refinadamente) y obtener información del problema. Ir a la verdadera objeción.
• Dar/mostrar solución al problema planteado.
• Al contestar la objeción no detenernos, seguir con la venta. Solicite el pedido: uno de los mejores momentos para cerrar una venta es haber contestado con éxito una objeción.

¿Qué son las encuestas ómnibus?

Consiste en un cuestionario cerrado, compuesto por varios módulos que recogen información de una misma muestra sobre diferentes temas, para distintos clientes, que se abonan al servicio y se benefician de un ahorro de costes. El hecho de que se lleven a cabo con periodicidad semanal, mensual o trimestral las hace muy indicadas para estudios de seguimiento.

¿Qué es el análisis DAFO?

Es el método que nos ayudará a plantear las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organización contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

¿Cómo se realiza?

El análisis DAFO se basa en:

Análisis interno de la organización

• Fortalezas: describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa. ¿En qué nos diferenciamos de la competencia? ¿Qué sabemos hacer mejor?
• Debilidades: describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto a la competencia.

Análisis externo de la organización

• Oportunidades: describe los posibles mercados que están a la vista de todos, pero si no son reconocidos a tiempo significa una pérdida de ventaja competitiva.
• Amenazas: describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia de la organización. Si son reconocidas a tiempo pueden esquivarse o convertirse en oportunidades.