Estrategias de Merchandising para Maximizar Ventas y Rentabilidad en el Punto de Venta
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Definición de Merchandising
El merchandising es el conjunto de técnicas psicológicas de venta, aplicadas de forma conjunta o separada por fabricantes y distribuidores, que actúan sobre la mente del comprador. Su objetivo principal es que el cliente satisfaga las necesidades que le llevaron al punto de venta, recuerde ciertas necesidades olvidadas y, además, sienta otras nuevas. La finalidad última es que el comprador adquiera una mayor cantidad y variedad de productos, y con más frecuencia.
Objetivos Clave del Merchandising
El objetivo principal del merchandising es favorecer la venta de los productos existentes en el punto de venta. Para lograrlo, se persiguen los siguientes objetivos específicos:
- Dotar de vida al producto: Hacer que el producto sea atractivo y visible.
- Incrementar el movimiento de público en el punto de venta: Atraer a más clientes al establecimiento.
- Crear ambiente: Generar una atmósfera agradable y propicia para la compra.
- Multiplicar los efectos de una campaña: Potenciar el impacto de las estrategias de marketing y publicidad.
- Gestionar adecuadamente la superficie de ventas: Optimizar el espacio disponible para maximizar la rentabilidad.
- Impulsar la relación productor-distribuidor: Fomentar la colaboración entre ambos para el beneficio mutuo.
- Eliminar stocks de artículos poco vendibles: Agilizar la rotación de productos y reducir pérdidas.
Tipos de Merchandising
Merchandising de Presentación o Visual
Su objetivo principal es impulsar las compras de los clientes mediante la presentación adecuada de los productos en los muebles expositores. Está controlado fundamentalmente por el fabricante, quien intentará que sus artículos sean los más vistos por el potencial comprador.
Elementos clave del Merchandising de Presentación:
- Limpieza
- Orden
- Distribución
- Implantación del establecimiento
Merchandising de Gestión
El comerciante moderno ya no se limita a vender artículos, sino que debe rentabilizar al máximo la superficie de la tienda para sobrevivir en un mundo cada vez más competitivo. Para ello, necesita aplicar métodos no solo de presentación de productos, sino también de gestión del establecimiento.
Aspectos del Merchandising de Gestión:
- Distribución de la superficie de ventas
- Cálculo de la rentabilidad por metro cuadrado de suelo
- Cálculo de la rentabilidad del lineal
- Análisis de la rotación de los stocks
- Gestión de beneficios
Elementos a tener en cuenta:
- Implantación
- Estudios del punto de venta
Merchandising de Seducción
El consumidor actual es mucho más selectivo y exigente; ya no desea perder el tiempo en la compra de productos de consumo obligado. Por ello, el detallista, además de vender productos, debe “seducir” al potencial cliente para que acuda a su tienda y adquiera todos aquellos productos que no había pensado de antemano.
Elementos clave del Merchandising de Seducción:
- El surtido
- Artículos complementarios
Actores Clave en el Merchandising
El Fabricante
El fabricante pretende vender más productos. Sus características y responsabilidades incluyen:
- Conocer perfectamente los atributos de sus productos.
- Ser conocedor de su empresa: orígenes, historia, organización y expectativas.
- Tener conocimientos sobre implantación y optimización del lineal.
- Ser un elemento de información importante para el departamento comercial y de marketing de su empresa.
- Ser un conocedor del proceso logístico de sus productos.
El Distribuidor
La función del distribuidor consiste en la organización del punto de venta. Sus aspectos clave son:
- La política de la tienda.
- Hábitos de consumo de los clientes.
- Ubicación de los productos por familias, tipos, formatos, variedades, etc.
- Hábitos de compra.
- Fomentar la curiosidad y diversión en la compra.
- Satisfacer al cliente.
- Ofrecer servicios a domicilio.
- Definir precios competitivos.
Objetivo Común: Venta y Satisfacción del Cliente
El fabricante y el distribuidor tienen como objetivo común la venta de productos y la satisfacción del cliente en el momento de la compra.