Estrategias de Negociación: Claves para el Éxito

Introducción a la Negociación

1. "Un occidental.." En un marco de negociación, cuanto más tiempo tengamos, mayor será nuestro margen de maniobra.

2. Ricardo Gutierrez.. La estrategia de flexibilidad, donde al principio dejamos que nos ganen (perder para ganar), se utiliza como una estrategia a largo plazo.

3. Etapa de preparación.. Conocer, Fijar objetivos, Determinar estrategias.

Verdadero o Falso

Evaluando Afirmaciones sobre Negociación

4. V o F

- La desviación.. Verdadero. Prometer y no cumplir puede romper cualquier relación.

- El conflicto.. Verdadero. La negociación directa ayuda a detectar diferencias en los documentos y encontrar una solución alternativa.

- El seguimiento.. Falso. Hay que hacer seguimiento, haya acuerdo o no.

- La falta de cumplimiento.. Falso. El incumplimiento de acuerdos puede tener consecuencias negativas.

Posiciones y Necesidades en la Negociación

5. Cuando durante una negociación.. Las posiciones están basadas en necesidades, deseos, preocupaciones y miedos.

6. Una empresa está negociando.. La posición de este comprador demuestra su preocupación por la seguridad.

Tácticas de Negociación

7. Durante una negociación... Se puede utilizar la táctica del "farol" hasta que se demuestre lo contrario por medio de documentos.

8. MAPAN.. (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Tener un MAPAN te dará ventaja en la negociación.

9. Dónde y quién fija el límite de negociación..  La política leal de la competencia y el nivel de oferta y demanda en el mercado fijan el valor de nuestras concesiones.

Estrategias para el Éxito

10. ¿El precio..? La mejor estrategia es ganar-ganar, donde ambas partes se benefician.

11. El negociador debe poseer empatía.. La empatía nos da más detalles sobre las necesidades de un cliente y los pasos que va a seguir en la negociación.

12. Un cliente muy presionado.. Ha actuado mal porque el objetivo del vendedor es obtener beneficio para la empresa.

13. ¿Por qué los acuerdos.. Porque la negociación colaborativa es una negociación voluntaria con interés no competitivo.

Manejo de Conflictos y Planificación

14. ¿Cómo podemos actuar.. Para manejar conflictos, podemos disminuir la tensión y solicitar apoyo de expertos.

15. ¿Es correcto negociar sin haber.. No siempre. Es importante tener un plan B.

16. ¿En una negociación es positivo.. No, la falta de comunicación es negativa.

17. ¿Es una negociación comercial racional? Sí, lo es.

Estilos de Negociación

18. Si la otra parte de una negociación.. Está utilizando una estrategia de perder-ganar, con tácticas de ultimátum y presión.

19. ¿Por qué en una negociación por posiciones.. Porque al no encontrar una solución que satisfaga a ambas partes, ponen en peligro la relación.

20. ¿El estilo cooperativo para qué tipo.. El estilo cooperativo se utiliza para la estrategia integrativa, ganar-ganar.

Tácticas a Evitar

21. Un vendedor no le está contando al cliente.. Está utilizando la táctica del regateo, dado que al final el cliente va a tener que pagar más.