Estrategias de Negociación Comercial: Plazos de Pago, Fases y el Modelo Comakerchip
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Aspectos Negociables Clave en Transacciones Comerciales
Los elementos que suelen estar sujetos a negociación incluyen:
- Descuentos
- Gastos de transporte (g. transporte)
- Gastos de envío y embalaje (g. env y emb)
- Gastos por servicio al consumidor (gx serv al consumidor)
- Plazo de pago
Modalidades de Plazos de Pago Comunes
A continuación, se detallan los plazos de pago más utilizados en el ámbito comercial:
Pago a Plazo Ordinario
La fecha de pago es la fecha de la factura, que suele coincidir con la entrega de la mercancía. La factura se suele extender a la semana o 15 días después de entregar la mercancía.
Pago con Plazo Postfechado
El vencimiento se fija en una fecha posterior a la fecha de la factura.
Pago con Plazo Extra
Se le concede al comprador unos días extra antes de que se haga efectivo el plazo del crédito.
Pago a Partir de FDM (Fin de Mes)
El plazo finaliza a final del mes en el cual tuvo lugar la compra, y no en la fecha de la factura.
Pago con Plazo a Partir de RDP (Recepción de la Mercancía)
Se inicia el día que el comprador recibe la mercancía, y no en la fecha de la factura.
Pago Bajo la Condición COD (Cash on Delivery / Pago Contra Entrega)
El pago se efectúa al recibir la mercancía.
Pago Anticipado
Se paga la totalidad o parte antes de la fecha establecida por el proveedor, generalmente para aprovechar un descuento.
Fases de la Negociación
Fase de Preparación de la Negociación
Es crucial realizar un trabajo de investigación muy meticuloso, ya que esto determina el éxito de la negociación y permite que se desarrolle con mayor fluidez. Esta fase se basa en:
- Recopilar información detallada sobre nuestra oferta.
- Definir objetivos, distinguiendo entre un resultado óptimo y el mínimo aceptable.
- Contactar con aquellos departamentos a los que les puede afectar la negociación.
- Conocer nuestro margen de maniobra.
- Buscar información sobre la empresa y el negociador.
- Recopilar datos sobre los competidores.
- Realizar averiguaciones sobre procesos similares.
Fase de Desarrollo de la Negociación
Esta fase comienza cuando las partes se sientan para iniciar la negociación y termina cuando finalizan las deliberaciones, con o sin acuerdo. De duración indeterminada, en ella se:
- Intercambia información.
- Definen posiciones.
- Detectan discrepancias.
- Se tratan de acercar posturas.
Es conveniente establecer un clima de confianza mutua.
Fase de Cierre de la Negociación
Se produce cuando se han tratado todos los temas y se da por terminada la relación, con acuerdo o sin él. En caso de acuerdo, es fundamental no plantear nuevas exigencias.
El acuerdo final supone la aceptación de numerosos puntos, tales como:
- Número de unidades
- Características del producto/servicio
- Plazo de entrega
- Precio
- Facilidades financieras
- Descuentos
- Garantías
Una vez cerrada la negociación, los acuerdos deben recogerse por escrito.
Comakerchip: Gestión Estratégica de Relaciones C-V
El Comakerchip es una forma de gestionar las relaciones entre Comprador (C) y Vendedor (V), compartiendo el espíritu de socios para defender los objetivos comunes, cumpliendo acuerdos y manteniendo flexibilidad en las entregas y el suministro de un producto de calidad al menor coste posible.