Estrategias de Negociación en Compras: Del Modelo Ganar-Perder a la Colaboración Comakership

Estrategias de Negociación en Compras

La reunión con motivo de una compra se puede desarrollar bajo dos puntos de vista fundamentales:

1. Como una relación comercial cuyo objetivo es “yo gano, tú pierdes”.
2. Como una relación entre socios basada en la filosofía “yo gano, tú ganas”.

Estas perspectivas definen dos estrategias clave:

• Con la estrategia “Ganar-Perder”, cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
• Con la estrategia “Ganar-Ganar”, se busca que ambas partes obtengan beneficios, compartiendo el valor.

Estrategia de Negociación “Ganar-Perder”

Esta estrategia se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse por la situación del otro. Durante la negociación, prima un ambiente de confrontación.

Características de la Estrategia Ganar-Perder:

• El único objetivo del comprador es conseguir el precio más bajo, incluso inferior al de mercado.
• El comprador utiliza tácticas de persuasión y expone objeciones simuladas basadas en habilidades pícaras.
• El comprador no mantiene relaciones comerciales duraderas.
• Los proveedores desconocen el uso que el comprador dará a los materiales o productos.
• Entre el comprador y el vendedor existe desconfianza mutua.
• El comprador mantiene a sus proveedores en permanente rivalidad.

Estrategia de Negociación “Ganar-Ganar”

Consiste en llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Durante la negociación, se genera un clima de confianza y colaboración.

Principios de la Estrategia Ganar-Ganar:

• Conseguir una operación equilibrada, resultando en un buen acuerdo para ambas partes.
• Obtener relaciones comerciales duraderas a largo plazo, generalmente con un número reducido de proveedores.
• Defender un objetivo común entre empresas y ofrecer al mercado un producto final de alta calidad.
• Mantener confianza mutua, amplio intercambio de información y alta cooperación.
• Incrementar la rentabilidad de ambas empresas.

Comakership: La Nueva Filosofía de Aprovisionamiento

El Comakership es una filosofía de aprovisionamiento que se apoya en la Gestión de Calidad Total (TQM) y en la producción Just in Time (JIT). Engloba el desarrollo de la mejora continua y la eliminación de desperdicios.

Implicaciones del Comakership para los Clientes:

Esta nueva forma de relacionarse supone para los clientes:

• Mantener relaciones estables a largo plazo.
• Limitar la cantidad de proveedores activos.
• No cambiar frecuentemente de proveedores.
• Establecer un sistema global de valoración o calificación.
• Calificar a los proveedores por los costes totales en lugar de solo el precio.
• Lograr una óptima cooperación con los proveedores.

Los Tres Pilares Básicos del Comakership

Las relaciones comerciales establecidas bajo esta filosofía se apoyan sobre tres pilares fundamentales:

1. Precio Sano: Es el precio que realmente cuesta un producto, reflejando un valor justo.
2. Calidad Total: Los productos se fabrican con la calidad exacta que exigen los clientes.
3. Just in Time (JIT): El proveedor debe suministrar los pedidos en un corto espacio de tiempo, en función de la demanda real.