Estrategias de Negociación y Comunicación Efectiva: Claves para el Éxito Interpersonal

Negociación Efectiva: Estrategias y Habilidades

A. Planificación de la Negociación

La planificación es crucial y aborda varios aspectos:

1. Propósito

• Competir o Colaborar: Definir si el objetivo es la competencia o la colaboración.
• Cesión de Intereses: Evaluar la disposición a ceder ante intereses contrapuestos.
• Mejora de Intereses Globales: Buscar soluciones que beneficien a todas las partes.
• Acuerdo Óptimo: Considerar el acuerdo como la mejor solución posible.

2. Contenido

• Problema: Identificar la magnitud del problema, especialmente cuando se aleja de la objetividad.
• Intereses: Priorizar los intereses comunes.
• Alternativas: Explorar diversas opciones y soluciones.
• Criterios: Utilizar argumentos neutrales para persuadir.
• Relación: Fomentar una relación sincera y de complicidad.

3. Público (Conocimiento de los Negociadores)

• Conocer a los negociadores: sus valores, estilos y cultura.
• Identificar los tres tipos de negociadores.

4. Timing (Gestión del Tiempo)

• Considerar el tiempo (horas, días, meses) como un factor de presión.
• (COCHE).

5. Entorno

• Evaluar el lugar de negociación: propio o ajeno.
• Modalidad: presencial o remota.
• Ambiente: tranquilo o estresante, cómodo o incómodo.

B. Preparación y Ejecución

1. Apertura

• Saludos iniciales.
• Acordar temas, lugares y tiempos.
• Explicar el conflicto o situación.
• Sondear la perspectiva del otro.

2. Desarrollo

• Presentar ofertas de tanteo.
• Detectar pensamientos y reacciones.
• Generar alternativas.

3. Cierre

• Resumir el acuerdo y sus beneficios.
• Proponer fecha de ejecución.
• Evitar decisiones precipitadas.
• Formalizar el acuerdo por escrito.
• Asegurar cláusulas y compromiso emocional.

C. La Partitura de la Negociación

• Establecer límites: ideal, correcto, mínimo.
• Definir el Campo de Acuerdo.
• Considerar variantes: fecha, pago, entrega y transporte.

D. Estrategias de Persuasión

• No limitarse a una sola oferta.
• Ofrecer condiciones exclusivas.
• Fomentar la reciprocidad ("si tú haces, yo también").
• Estrechar el margen de negociación.

E. Participación Activa: La Escucha

• Escucha Activa: Utilizar "orejas y ojos" (atención verbal y no verbal).

Habilidades Clave en la Comunicación y Negociación

Niveles de Escucha

• 0. Superficial: Oír sin procesar.
• 1. Participativa: Diálogo interno.
• 2A. Atenta: Escuchar lo que se dice.
• 2B. Completa: Comprender cómo se dice.

Para una escucha efectiva: asentir, interesarse, no interrumpir, dedicar tiempo.

La Regla 2/3 en Comunicación

• Comunicar: Hablar y escuchar.
• Rapport: Escuchar con los ojos (comunicación no verbal).

Sistema de Representación AVK (Auditivo, Visual, Kinestésico)

• Sonido, Imágenes, Sensaciones: Hablar de manera pausada y con energía, mantener contacto visual, gestualizar, mostrando proximidad y cercanía para mejores resultados.

Evaluación y Estilos de Respuesta

• Juzgar a las personas por sus preguntas.
• Estilos de Respuesta: Evaluar, interpretar, apoyar, escuchar, empatizar.

Tipos de Preguntas y Estrategias

• Preguntas Abiertas: Para obtener más información.
• Estrategia del silencio y del cerco.

Autocontrol y Asertividad

• Autocontrol: Los hechos son el 10%, las consecuencias el 90%.
• Asertividad: Anunciar un deseo o una opinión con respeto, sin ofender. El respeto es un grado fundamental.

El Éxito en la Negociación

• Cooperación e Integración (Win-Win): Empatía y asertividad.
• Cesión: "Yo pierdo".
• Competición: "Tú ganas".
• Evitación: "Ambos perdemos".

Aplicar la Regla 2/3: Formular ideas asertivamente y buscar la comodidad del interlocutor.

Comunicación Inteligente

• Reconocimiento Propio: Con asertividad (autoestima).
• Reconocimiento de los Demás: Con escucha activa (comprensión).
• Gestión Propia: Feedback, autocontrol.
• Gestión de los Demás: Empatía y relación.

Gestos Competitivos en Escena

• Hablar poco, pensar mucho sin sentimientos.
• Gestos Competitivos Típicos: Apretones de manos firmes, evitar el contacto visual, tono de voz sobrio, cambiar de postura, no asentir con la cabeza, tocarse la nariz.