Estrategias de Negociación y Control Organizacional: Indicadores Clave para la Gestión

Tipos de Negociación

Negociación Distributiva o Competitiva

Negociación enfrentada en que las partes compiten para ganar más recursos y conceder lo menos posible. Ej.: Hermanos que se dividen el negocio y cada uno se queda con su parte.

Negociación Integradora o Colaborativa

Negociación cooperativa en que las partes colaboran para llegar a una solución que sea buena para ambas. Ej.: Hermanos que suman sus fuerzas y generan un negocio más grande.

Estrategias para Fomentar la Negociación Integradora

• Destacar metas superiores.
• Enfocarse en el problema, no en las personas.
• Enfocarse en los intereses, no en las demandas.
• Crear nuevas opciones de ganancias para todos.
• Enfocarse en la justicia.

El Proceso de Control Organizacional

1. Establecer los estándares de desempeño: Metas u objetivos con los que se comparará el desempeño.
2. Medición del desempeño real: Recopilar datos sobre el rendimiento actual.
3. Comparación del desempeño real con las normas: Analizar las desviaciones entre lo esperado y lo obtenido.
4. Evaluación de resultados e inicio de acciones correctivas: Realizar cambios si la norma no se cumple o ajustar los estándares si es necesario.

Importancia del Control en la Organización

El control es una herramienta fundamental para implantar y manejar el Cambio Organizacional.

Control es el proceso mediante el cual los administradores regulan la eficacia y eficiencia con que una organización y sus miembros desempeñan las actividades necesarias para alcanzar las metas organizacionales.

El control contribuye a formar la Cultura organizacional.

Tipos de Control Organizacional

Control de Resultados

• Medición financiera: Ejemplo: Índice de liquidez = Activo corriente / Pasivo corriente.
• Presupuestos: Comparación entre estimados vs. real para tomar medidas correctivas.

Supervisión Directa

Es la forma más antigua de vigilar activamente a los subordinados.

Problemas:

• Solo se puede manejar bien a un grupo pequeño de subordinados.
• Puede desmotivar si se aplica de forma inadecuada.

Reglas y Procedimientos

Establecen pautas claras para la actuación y la toma de decisiones.

Nota: El control también puede ejercerse a nivel grupal trabajando con creencias y valores compartidos (Control Cultural o de Clan).

Tableros de Comando como Herramientas de Control

Son herramientas de control que contienen áreas clave de resultados (ACR).

• Cada área clave contiene indicadores relevantes, determinantes y críticos “en relación al éxito organizacional”.
• Los indicadores se expresan en forma de ratio, índice, coeficiente, cociente o número absoluto.

Características Clave de los Indicadores de Desempeño

• PERIODO DEL INDICADOR (ALCANCE): Diario, semanal, mensual, trimestral, etc.
• APERTURA (NIVEL DE DETALLE): Aquello que muestra puede ser un simple número o el resultado de un cociente, por ejemplo. Cada indicador contiene un nivel de profundidad.
• FRECUENCIA DE ACTUALIZACIÓN: Responde a cada cuánto es actualizada la información que se va cargando.
• REFERENCIA: Punto de comparación (desvío estándar, promedio, meta, histórico).
• PARÁMETRO DE ALARMA: Según un rango predefinido, se programa una señal visual (rojo, amarillo, verde).
• GRÁFICO ASOCIADO: Representación visual (gráfico de barras, pastel, líneas, etc.).
• RESPONSABLE DE MONITOREO: Persona o departamento encargado del seguimiento del indicador.