Estrategias de Negociación y Psicología Social en la Formación de Impresiones

1. Estrategias para una Negociación Efectiva

Por lo tanto, se deben generar alternativas entre las que la otra parte pueda hacer su selección.

Utilización de criterios objetivos

Es mucho más fácil tratar con los demás cuando se están discutiendo normas objetivas para la solución de un problema, en lugar de intentar obligar a la otra parte a ceder. A la hora de abordar una negociación, algunos criterios objetivos pueden ser:

• El valor de mercado.
• Precedentes.
• Juicios científicos.
• Criterios profesionales y eficiencia.
• Costes.
• Lo que el tribunal decidiría.
• Criterios morales, tratamiento equitativo y reciprocidad.

En estos casos, es fundamental razonar y abrirse al razonamiento.

2. Psicología de la Formación de Impresiones

Efecto de Primacía (Asch, 1946)

En sus investigaciones, Solomon Asch demostró que la primera información recibida condiciona la percepción global. Al comparar listas de adjetivos, se observó que la primera lista causaba una impresión considerablemente mejor que la segunda debido a:

• Dirección continua: Los primeros términos establecen un marco que ejerce un efecto sobre los posteriores.
• Interpretación contextual: Los adjetivos no operan independientemente; cada uno se interpreta a la luz de los recibidos previamente.
• Peso relativo: Los primeros elementos tienen un mayor impacto en la impresión final.

Efecto de Recencia

Se refiere a la influencia de la impresión formada al fijarse más en la última información recibida. Este fenómeno ocurre cuando:

• La información reciente es más vívida o fácil de recordar.
• Se advierte a los sujetos que presten atención a toda la información.
• Se solicita a los individuos que justifiquen su impresión sobre la otra persona.

3. Factores Determinantes en la Percepción Social

Existen diversos aspectos que influyen en la formación de impresiones:

• Apariencia física.
• Conducta verbal y no verbal.
• Rasgos de la personalidad.

Todos estos elementos pueden contribuir al fenómeno denominado profecía autocumplida.

4. La Profecía Autocumplida

Nuestras expectativas pueden influir en nuestra conducta verbal y no verbal de tal manera que provocamos precisamente aquella característica que estamos esperando. Este proceso de retroalimentación conductual es lo que se define como profecía autocumplida.