Estrategias de Negociación: Tipos, Ventajas y Desventajas

Negociaciones Públicas o Negociaciones Privadas

Negociaciones Públicas: Aquellas que se llevan a cabo de manera abierta, haciendo conocedores a todos los agentes interesados en la negociación de forma directa o indirecta.

Negociaciones Privadas: Se dan con mayor frecuencia debido a que se originan en la mayoría de los procesos negociadores. Los motivos pueden ser varios:

• Intereses ocultos.
• Temores a agentes externos.

Negociaciones Industriales o de Consumo

Negociaciones Industriales: Aquellas que se llevan a cabo entre dos o más partes con el objetivo de obtener un producto o servicio, de una de las partes, e incluirlo en el proceso de producción/servucción de la otra parte.

Negociaciones de Consumo: Negociación llevada a cabo para que una parte obtenga el producto o servicio final ofrecido por la contraparte.

Negociaciones con Intermediación

Un mediador puede poner en marcha un proceso de negociación o reiniciarlo, puede controlar el número de cuestiones a tratar, fijar las reglas del juego, reducir la tensión o servir de canal de comunicación entre las partes, puede asegurar el cumplimiento de los acuerdos alcanzados. El mediador no resuelve el problema, sino que ayuda a que las partes en conflicto lo hagan; facilita la comunicación, formula sugerencias y elimina los diversos obstáculos que puedan existir para la negociación directa. La decisión final siempre debe ser adoptada por las partes en conflicto. Por eso, la mediación suele ser considerada como una negociación asistida.

– Selección e Implementación de una Estrategia de Negociación

Estrategia de Evitación (Perder-Perder)

Se elige cuando las negociaciones pueden ser costosas y hay muchos casos en los que a los negociadores les conviene dejar la cuestión completamente. La estrategia de evitación también es una posibilidad cuando una de las partes persigue un resultado alternativo muy fuerte. Si hay una alternativa fuerte disponible, la persona puede decidir no negociar.

Estrategia de Adaptación (Perder para Ganar)

Cuando la relación es más importante que el resultado de la negociación. La persona que usa esta estrategia puede preferir concentrarse principalmente en construir o reforzar una relación. Para alentar una relación más interdependiente, para aumentar el apoyo y la ayuda del otro o incluso para enfriar hostilidades si hay tensión en la relación. Hay dos momentos importantes para considerar una estrategia de adaptación:

• Si el resultado no es muy importante para usted o buscar ese resultado probablemente creará demasiada tensión y animosidad.
• Si su principal objetivo es mejorar la relación.

Estrategia Competitiva (Ganar para Perder)

El resultado de la negociación es más importante que la relación. El objetivo es conseguir que la parte contraria ceda. Las ideas y objetivos de esta estrategia son a corto plazo: maximizar la magnitud del resultado ahora mismo y no preocuparse por las consecuencias a largo plazo. La relación no importa por:

1. Puede tratarse de una única negociación sin futuras relaciones.
2. La relación futura tal vez no sea importante.
3. La relación existe, pero es mala desde el principio.
4. La parte contraria tiene fama de negociaciones duras o deshonestas y esta estrategia se adopta por razones defensivas.

Estrategia de Colaboración (Ganar-Ganar)

Ambas partes consideran que la relación y el resultado tienen la misma importancia. Hace falta mucho tiempo y creatividad para construir la confianza y encontrar soluciones en las que todos ganen, pero los resultados y las relaciones generalmente son mejores para ambas partes.

Claves

• Comprender las necesidades y objetivos de la otra parte.
• Dar información voluntariamente y con estrategia.
• Alcanzar metas comunes.

Obstáculos

• Una de las partes no cree que la situación tenga el potencial de colaboración.
• Una de las partes está motivada sólo por alcanzar sus propios fines.
• Una de las partes espera que la otra sea competitiva y se prepara para negociar en base a esta expectativa.
• Una de las partes no está dispuesta a tomarse la molestia de buscar aspectos en los que colaborar.