Estrategias de Objetivos de Ventas y Métodos Efectivos de Prospección Comercial

Tipos de Objetivos Comerciales

Objetivos Individuales

Asignados a un solo comercial, que debe centrarse en desarrollar su sector.

Objetivos por Equipos

Asignados a un grupo de vendedores, fomentan la colaboración entre ellos. Para medir el grado de logro, se suman los resultados de todos los miembros.

Objetivos Cuantitativos

Se miden fácilmente y se expresan de forma numérica (cifra de ventas). Controlan la actividad de los equipos de ventas. Incluyen:

• Volumen de Ventas

  Expresado en unidades físicas y monetarias, e incrementos porcentuales. El volumen de ventas puede detallarse por área geográfica, tipo de cliente o tipo de producto.

• Margen

  Margen bruto que generan las ventas (Precio de Venta - costes del producto).

• Número de Pedidos

  Objetivo establecido en el número de pedidos logrados.

• Nuevos Clientes

  Tiene un objetivo complementario importante. Los vendedores suelen centrarse en clientes actuales, pero a largo plazo (L.P.) es imprescindible obtener nuevos clientes.

Objetivos Cualitativos

Son objetivos estratégicos de los que depende el futuro de la empresa. Es necesario poder medirlos y transmitirlos a los vendedores para que trabajen con ellos.

• Fidelización de Clientes

  Incrementar la frecuencia y el tamaño de los pedidos de los clientes. Según el tipo de empresa y las tareas, habrá que adaptar los objetivos.

• Mejorar Imagen de Marca

  Es difícil de definir e importante como estrategia de marketing (MK). Son acciones en las que la empresa apuesta y cree que favorecen su imagen, ej.: clientes que acuden a visitar la fábrica.

• Mejorar Servicio al Cliente

  Implica la atención al cliente (amable, profesional), respetar los plazos de entrega, evitar errores de pedido, atender reclamaciones e informar al cliente.

Prospección Comercial: Métodos y Estrategias

La prospección consiste en establecer clientes potenciales en los que se va a invertir tiempo y esfuerzo. Facilita la venta e identifica clientes que pueden apreciar el producto.

Métodos de Prospección

• Barrido Interno

  Retomar el contacto con clientes potenciales que no llegaron a fructificar. Con un CRM se facilita la tarea; sin CRM, se puede recopilar información de informes de visitas, correos electrónicos o presupuestos enviados.

• Directorio

  Localizar posibles clientes en listados organizados de empresas, ej.: Google Maps, que tiene bases de datos (BD) de todo tipo de negocios.

• Eventos

  Asistir a ferias, eventos o congresos a los que puedan asistir clientes potenciales. Como ventaja, los asistentes están predispuestos a establecer nuevos contactos.

• Asociaciones Profesionales

  Usar listados de colectivos específicos.