Estrategias de Precio y Promoción en el Marketing Mix: Claves para el Éxito Comercial

El Precio en el Marketing Mix: Estrategias y Métodos de Fijación

El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto o servicio. Constituye un aspecto fundamental del marketing mix, destacando por su facilidad de modificación y la rapidez con la que genera una respuesta en el consumidor.

Métodos de Fijación de Precios

• Margen sobre costes: Consiste en añadir un porcentaje al coste total del producto (margen de beneficio) para determinar el precio de venta final. Este método es comúnmente utilizado en el comercio minorista o para productos fabricados por encargo.
• Precios en relación con la competencia: La fijación del precio se realiza considerando la estrategia de precios de los competidores.
  • Por debajo de la competencia: Se utiliza para atraer a clientes sensibles al precio o para facilitar la entrada en un mercado ya establecido.
  • Por encima de la competencia: Se aplica cuando la empresa apuesta por la calidad superior, posee elementos diferenciadores significativos o goza de una fuerte imagen de marca.
  • Similar a la competencia: Es común cuando el producto no presenta una diferenciación marcada y existe un precio de referencia establecido por el líder del mercado o por la costumbre.
• Precios en relación con la respuesta o sensibilidad del consumidor (Elasticidad de la Demanda):
  • Si la demanda del producto es elástica (el consumidor es sensible a los cambios de precios), una subida del precio no resultará beneficiosa para la empresa; por el contrario, las bajadas de precio suelen ser más efectivas.
  • Si la demanda es inelástica (el consumidor es menos sensible a los cambios de precio), una subida de precios puede producir un aumento significativo de los beneficios.

Estrategias y Políticas de Precios: Impulso de Ventas

Con el objetivo de incrementar las ventas y optimizar la rentabilidad, las empresas implementan diversas estrategias de precios:

1. Estrategia de precios diferenciales: Consiste en vender el mismo producto a precios distintos en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas. Ejemplos incluyen ofertas de lanzamiento, descuentos por pronto pago o por volumen de compra.
2. Precios psicológicos: El precio se utiliza como una herramienta para comunicar algo sobre el producto o la marca.
   • Precios de prestigio: Precios altos que buscan transmitir una percepción de calidad superior o exclusividad.
   • Precios mágicos: Precios que terminan en 9 o 5 (ej. 9,95 €) para dar la impresión de ser más bajos de lo que realmente son.
   • Precios de costumbre: Precios establecidos para bienes de consumo frecuente, como periódicos o revistas, que los consumidores esperan pagar.
3. Estrategias para líneas de productos: Se aplican a conjuntos de productos relacionados.
   • Bienes cautivos: Se reduce el precio del producto principal para atraer al cliente, pero se eleva el de sus accesorios o consumibles (ej. impresoras y cartuchos de tinta).
   • Precio con dos componentes: Se establece un precio fijo más un componente variable en función del uso (ej. tarifa de telefonía con cuota fija y coste por minuto).
4. Estrategias para productos nuevos: Diseñadas para la introducción de innovaciones en el mercado.
   • Estrategia de descremación (skimming): Se establece un precio alto al principio para captar a los segmentos de mercado menos sensibles al precio (la "élite"), y se reduce progresivamente para atraer a otros segmentos.
   • Estrategia de penetración: Se fijan precios bajos desde el inicio para lograr una rápida aceptación y una gran cuota de mercado.

La Promoción y Comunicación en el Marketing Mix: Impulsando la Demanda

Instrumentos de Comunicación y Promoción

Los instrumentos de comunicación, también conocidos como el mix de promoción, son esenciales para dar a conocer el producto y persuadir al consumidor.

1. La Publicidad: El Instrumento Más Conocido

   Es una forma de comunicación impersonal, masiva y pagada por la empresa, cuyo objetivo es informar sobre las características del producto, resaltar su utilidad y beneficios, y persuadir al cliente para su compra. Es crucial elegir el medio adecuado (TV, radio, prensa, internet). Su principal inconveniente es el elevado coste.

2. La Promoción de Ventas: Impulso a Corto Plazo

   Busca incrementar las ventas a corto plazo o dar a conocer el producto a los consumidores mediante campañas temporales. Puede destinarse a:

   • Consumidores: Regalos, sorteos, muestras gratuitas, ofertas 3x2, etc.
   • Distribuidores: Descuentos por volumen, premios por objetivos de venta, etc.
3. Las Relaciones Públicas: Construyendo la Imagen de Marca

   Son actividades llevadas a cabo para transmitir una buena imagen de la empresa al exterior (consumidores, proveedores, sociedad en general). Se dividen en dos tipos principales:

   • Esponsorización o Patrocinio: Apoyo a actos e iniciativas sociales (benéficas), culturales, deportivas, etc.
   • Relaciones con los Medios de Comunicación ("publicidad no pagada"): Colaboraciones en TV, radio, prensa, etc., a través de debates o reportajes que generan visibilidad sin coste directo.
4. La Fuerza de Ventas: El Equipo Comercial Estratégico

   Se refiere a la red de vendedores o al conjunto de comerciales de una empresa. Se utiliza más en mercados industriales, donde el comercial muestra el producto, realiza demostraciones y aclara dudas, aunque también es fundamental en grandes superficies, concesionarios o tiendas especializadas. Posibilitan la venta del producto y recogen información muy valiosa de los clientes. Es fundamental una buena organización y motivación del equipo de ventas. Su inconveniente es su coste, por lo que no es apropiado para un público masivo.

5. El Merchandising: Atracción en el Punto de Venta

   Son las actividades diseñadas para llamar la atención del cliente directamente en el punto de venta. Incluyen acciones que buscan destacar el producto en la tienda o en grandes superficies para captar la atención del cliente (ej. cabeceras de góndola, iluminación especial, demostraciones, pruebas gratuitas, etc.).