Estrategias de Precios y Comunicación Efectiva en Marketing

Estrategias de Precios

La fijación de precios es un componente crucial del marketing mix. Existen diversas estrategias que las empresas pueden emplear:

1. Estrategias de Precios Diferenciales

Implican vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas. Incluyen descuentos para determinados colectivos.

2. Estrategias de Precios Psicológicos

Muchos consumidores perciben el precio como un indicador de calidad. Las empresas utilizan:

• Precios de prestigio: Para transmitir superioridad del producto.
• Precios mágicos: Precios que terminan en .99 o .95, por ejemplo.
• Precio de costumbre: El precio que los consumidores esperan pagar por un producto determinado.

3. Estrategias de Precios para Líneas de Productos

La fijación del precio de un producto no solo afecta a su demanda, sino también a la de otros productos de la línea. Se utilizan estrategias como:

• Precios cautivos: Vender un producto principal barato y sus accesorios a un precio más elevado.
• Precios en dos partes: Dividir el precio en dos componentes (por ejemplo, una cuota fija y una variable).
• Ventas de productos en paquete: Ofrecer un conjunto de productos a un precio inferior a la suma de los precios individuales.

4. Estrategias de Precios para Productos Nuevos

Fijar el precio de un producto nuevo es diferente a fijarlo para uno ya conocido. Si el producto es innovador y aún no tiene sustitutos, hay dos alternativas principales:

• Estrategia de descremación: Fijar un precio alto al principio para captar la élite del mercado y después bajarlo para atraer a otros segmentos más sensibles al precio.
• Estrategia de penetración: Fijar un precio bajo desde el principio para conseguir una alta cuota de mercado rápidamente.

Comunicación en Marketing

La comunicación es la función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características del producto o de la marca, y a resaltar la utilidad que proporciona y sus ventajas respecto a otros productos de la competencia, con el objetivo de persuadir al cliente para que compre.

1. Publicidad

Es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes de promoción de sus productos y marcas.

2. Promoción de Ventas (Corto Plazo)

Consiste en la realización de actividades para atraer el interés de consumidores o distribuidores a través de incentivos. Ejemplos: "Pague dos y lleve tres", ofertas especiales para dar a conocer un producto nuevo.

3. Relaciones Públicas

Su finalidad es mejorar la imagen de la empresa o marca entre distintos colectivos con los que se relaciona, tanto externos como internos.

• Esponsorización y patrocinio: Financiación y apoyo de actos e iniciativas sociales y culturales con el objetivo de provocar una imagen favorable de la empresa patrocinadora en el público.
• Relaciones con los medios de comunicación: Noticias, reportajes y entrevistas que difunden los medios de comunicación sobre temas de actualidad de las empresas o de sus actos de patrocinio generan en el público una determinada imagen de la empresa.

4. Venta Personal o Fuerza de Ventas

Recoge la actividad que una empresa lleva a cabo a través de su red de vendedores y representantes para la comunicación personal del producto. Mediante la venta personal, se establece una relación directa entre el vendedor y un cliente, produciéndose una comunicación bidireccional. Esto permite ampliar detalles, aclarar dudas y objeciones que pueda plantear el cliente, y al mismo tiempo, la empresa recibe información directa sobre la aceptación de sus productos y posibles mejoras. Es un instrumento clave para la atracción y convicción, permitiendo establecer relaciones estrechas y personales con los clientes.