Estrategias de Precios, Marcas y Distribución: Claves para el Éxito Empresarial

Estrategias de Precios

Existen diversas estrategias o políticas de precios. Las más frecuentes son las basadas en la disminución de precios, tales como:

• Precios de promoción: con el fin de captar nuevos consumidores.
• Precios de penetración: para difundir un nuevo producto cuando existe competencia.
• Descuentos.
• Discriminación de precios a colectivos.

Entre las estrategias basadas en la subida de precios destacan:

• Precios de prestigio: asociados a la marca que el consumidor relaciona con la calidad.
• Precios psicológicos.
• Precios de descremación.

Diferencia entre Marca del Distribuidor y Marca del Fabricante

La marca puede ser del distribuidor cuando la emplean las empresas que no fabrican el producto, sino que subcontratan la producción a otras. Este es el caso de algunos hipermercados que venden productos con su marca. Esto es lo que se denomina marca blanca, ejemplos son los de Hipercor, Carrefour o Día.

La marca es del fabricante cuando la emplean las empresas que producen bienes, es el caso de Calvo.

Expansión de la Empresa

• Mercado actual: integrado por los clientes de la empresa en un determinado momento.
• Mercado potencial: formado por la máxima cantidad de compradores a los que podría acceder la empresa, por esto incluye los clientes de las empresas de la competencia.
• Mercado tendencial: es el mercado que la empresa espera en el futuro.

La Distribución y sus Canales

La distribución es el conjunto de procesos que conducen el producto desde la empresa hasta el consumidor. Las funciones de la distribución son, en principio, el diseño y la selección de los canales de distribución y de los puntos de venta, la determinación de los intermediarios y, finalmente, la venta al cliente.

Los canales son muy diversos, pueden ser:

• Propios o directos: si la empresa productora llega directamente al cliente.
• Externos o ajenos: si son empresas diferentes las que distribuyen el producto, en este caso se pueden utilizar empresas mayoristas (venta al por mayor) o minoristas (venta al menor).

Además, existen otros canales como la franquicia, la teletienda, la venta a través de internet y el denominado vending (máquinas automáticas expendedoras de bebidas, tabaco, etc.).

Estrategia de Marcas Múltiples

La estrategia de marcas múltiples consiste en que la misma empresa utiliza marcas distintas para diferenciar sus productos en función del segmento de mercado al que van dirigidos.

Como ejemplos podemos citar, entre otros, los de Coca-Cola o Nestlé:

• Coca-Cola: comercializa con su propia marca global Coca-Cola, pero también con Sprite o Fanta productos de la misma línea.
• Nestlé: en una línea similar, comercializa chocolates y bombones con su propia marca y otros productos con otras marcas como Kit Kat.