Estrategias de Precios y Promoción para Evitar la Comoditización

Las políticas de fijación de precios forman parte del plan estratégico de la empresa y, por lo tanto, deberían sostenerse durante el periodo que abarca dicho plan. Es por eso que las empresas deben ser muy cuidadosas para no caer en la comoditización.

¿Qué es la comoditización?

La comoditización ocurre cuando la empresa se ve obligada a mejorar continuamente la calidad u otros beneficios del producto, y a reducir los precios, para mantenerse al nivel de sus competidores.

Factores que favorecen la comoditización

Por ese motivo, se debe estar muy atento para identificar los elementos que favorecen a esta comoditización. Estos son:

• Falta de concepto claro.
• Falta de identidad.
• Intentar ser todo para todos.
• Valor al cliente empobrecido.
• Oferta estandarizada al menor costo posible, diseñada para el “promedio”.
• Lealtad a la marca debilitada.
• Ambiente de trabajo empobrecido.

Estrategias para evitar la comoditización

El riesgo más alto de comoditización ocurre cuando buenas empresas se desempeñan cumpliendo con el nivel de las expectativas de los clientes, sin sorpresas. Esto significa buena satisfacción, pero ningún evento memorable que impacte la mente del consumidor creando una base para la diferenciación.

Es la experiencia del cliente lo que debe diferenciarse, no la propiedad. Es necesario trabajar el atractivo emocional. La base de una diferenciación efectiva no está en factores tangibles, sino en las emociones que la empresa puede hacer aflorar en el cliente.

La lealtad del cliente es cultivada a través del desarrollo de una relación de aprendizaje a largo plazo con el cliente.

Para cerrar, debemos recordar que no importa cuánto dura una ventaja competitiva, ya que siempre tenemos que generar nuevas que nos permitan reemplazar la vigente antes de que se vuelva obsoleta.

La Promoción como Herramienta de Marketing

La promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos. Para lo cual incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal, con el fin de estimular la prueba del producto y aumentar la demanda.

Objetivos de la promoción

Los objetivos son asociados generalmente con resultados de venta de corto plazo, y no con resultados permanentes. En la promoción de ventas se dan, entre otros, los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo.
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo.
• Lograr la prueba de un producto nuevo.
• Romper la lealtad de clientes de la competencia.
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
• Colaborar a la fidelización.
• Motivar a las empresas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de las empresas.
• Lograr mayor espacio en estanterías.
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.