Estrategias de Promoción Comercial y el Impacto de las Ventas Personales
Tipos de Promociones y su Orientación Estratégica
Asimismo, las promociones pueden estar destinadas al consumidor, a los mayoristas, minoristas o bien a la fuerza de venta.
Clasificación de Herramientas Promocionales
- Promociones para Consumidores: Intentan incrementar el volumen de ventas en el corto plazo o para captar un segmento del mercado a largo plazo, alcanzando el posicionamiento del producto.
- Herramientas Promocionales para Consumidores: Muestra, cupón, concursos, sorteos.
- Promociones Comerciales: Incentivan a los minoristas a ofrecer variedad de artículos, incrementar los inventarios y lograr una mejor ubicación en las góndolas.
- Herramientas Promocionales Comerciales: Descuento, incentivos, capacitaciones.
- Herramientas Promocionales por Fuerza de Venta: Son las utilizadas para recompensar o estimular el contacto con los clientes reales y potenciales.
- Ejemplos: Convenciones y ferias.
Capítulo 13: El Poder de las Ventas Personales
Definición y Naturaleza de las Ventas Personales
Ventas personales: Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información (ya sea del producto/servicio, de la marca, la empresa, etc.) de forma directa y personal a un cliente potencial y específico, existiendo una respuesta inmediata. A diferencia de la comunicación masiva, en las ventas personales la interacción es directa y la principal ventaja es que se puede adaptar el mensaje a las necesidades o características del destinatario.
Características Fundamentales de las Ventas Personales
- Personal e interactivo.
- Adaptable a diferentes interlocutores.
- Permite la segmentación, seleccionando el mercado objetivo.
- Flexibilidad.
- Comunicación directa entre vendedor y comprador sin interlocutores ni intermediarios.
- Genera espacios para el intercambio de información entre vendedor y cliente.
- Posibilita el contexto para la concreción de negociaciones.
- Establece las condiciones para el cierre de la compra.
- Sienta las bases para las relaciones post-venta.
El Rol Estratégico del Vendedor
El vendedor actúa como un comunicador clave y un gestor de relaciones. Sus responsabilidades incluyen:
- Identificar las necesidades de los clientes y adaptar el mensaje que se emite.
- Caracterizar a cada cliente para ofrecerle una opción personalizada.
- Recolectar información no solo para la comunicación actual sino también para futuras estrategias comunicacionales.
- Resolver conflictos y/o problemas en el momento que se presentan.
- Su objetivo será la concreción o cierre de la venta, pero siempre priorizando la satisfacción del cliente.