Estrategias de Promoción para Fabricantes en el Canal de Distribución

Promociones del Fabricante al Canal de Distribución

Los fabricantes ofrecen incentivos a los intermediarios para asegurar el flujo de mercancía en el canal y aumentar las posibilidades de llegar al consumidor final.

Objetivos:

• Introducir nuevos productos al mercado.
• Introducir mejoras en los productos existentes.
• Incrementar la distribución de nuevos envases.
• Mantener o incrementar el espacio en estanterías.
• Obtener expositores fuera de las estanterías.

Promociones al Canal Distribuidor: Incentivos Monetarios

Los incentivos monetarios incluyen descuentos, concesiones o primas por exhibición y cantidad adicional.

Los descuentos al canal son reducciones efectivas en el precio. Existen varios tipos:

• Descuentos sobre factura emitida: El fabricante otorga una bonificación (un porcentaje) sobre las compras del distribuidor durante el período promocional. Se espera que el intermediario traslade estos descuentos al consumidor.
• Descuentos escalonados: Se establece un descuento por tramos de compra para los distribuidores durante un período específico.
• Descuento sobre ventas realizadas: Se aplica un descuento al intermediario por las ventas realizadas durante el tiempo que dura la promoción.

Concesiones o primas por exhibición del producto o colaboración publicitaria: Son pagos que el fabricante realiza al distribuidor, fuera de factura, por un trato preferencial al producto en su punto de venta.

Cantidad adicional: Consiste en ofrecer al intermediario una oferta en especie. Estos incentivos son de interés para el intermediario, ya que pueden venderlos a los clientes a precio habitual y obtener beneficios.

Promociones al Canal de Distribución: Incentivos No Monetarios

• Concursos y regalos para distribuidores: Los fabricantes organizan concursos y ofrecen regalos para vincular y motivar a los intermediarios con la marca.
• Material de PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) a precio reducido: Incluye carteles, estanterías, expositores u otros materiales similares.
• Promociones conjuntas: El fabricante y el distribuidor colaboran en acciones promocionales. El fabricante financia la publicidad, mientras que el distribuidor mejora su imagen y la de su marca.

Ferias y Convenciones

Son reuniones temporales a las que asisten fabricantes y distribuidores.

• Ferias: Sirven para informar a los distribuidores sobre los productos del fabricante, establecer nuevos contactos o actualizar relaciones existentes.
• Convenciones: Son reuniones entre fabricantes y distribuidores, organizadas y patrocinadas por los fabricantes.