Estrategias de Promoción de Ventas para el Consumidor Final

Promociones dirigidas al consumidor

Las promociones dirigidas al consumidor son acciones promocionales que realiza el fabricante directamente al consumidor, con el propósito de incrementar las ventas a corto plazo y diferenciar su oferta de la competencia. Los establecimientos deben ser informados por el fabricante sobre estas acciones.

Estas promociones se clasifican según el carácter temporal en inmediato (en el momento de la compra) o diferido (en otro momento posterior), y según el tipo de incentivo en monetario o no monetario.

Promociones al consumidor: incentivo inmediato y monetario (€/$)

Descuentos inmediatos en el precio

Es una herramienta eficaz si el objetivo es establecer una medida de compra repetitiva después de la inicial. Se utiliza para:

• Recompensar a los usuarios habituales de la marca.
• Conseguir que los consumidores compren más cantidad de producto.
• Asegurar que la reducción en el precio llegue efectivamente a los consumidores.

Inconvenientes:

• Puede perjudicar la imagen de marca.
• No suele ser útil para fidelizar a largo plazo.
• Puede suponer un coste elevado para la empresa.

Cupones de descuento del fabricante

Se trata de una técnica útil para el lanzamiento de nuevos productos. Existen varias modalidades:

• Cupones entregados en el propio establecimiento: distribuidos por personal del fabricante.
• Cupones o vales por correo: solo se beneficia el público objetivo tras una previa selección.
• Cupones por medio de revistas o diarios: tienen un coste de entrega reducido, consiguen un alto impacto y son una vía rápida de distribución, aunque pueden ser causa de fraude.
• Entrega de cantidad extra: el fabricante aumenta la cantidad (ya sea incluyendo un segundo producto en el mismo envase o aumentando el contenido habitual). Esta acción estimula la compra y atrae a nuevos compradores.

Promociones al consumidor: incentivo diferido y monetario (€/$)

Para conseguir este incentivo, el usuario debe comprar y usar el producto, y posteriormente se beneficia de la promoción.

Cupones diferidos

Suelen ir dentro del envase o en el propio envoltorio. Para su presentación y canje, el consumidor debe comprar y utilizar el producto previamente.

• Ventajas: Obtiene una alta tasa de respuesta.
• Inconveniente: Necesita modificar el envase original.

Reembolsos

El fabricante se compromete a devolver a los consumidores el precio pagado, solicitando a cambio una o varias pruebas de compra. Presenta varias alternativas:

• Reembolso diferido por la totalidad del valor: devolución completa del importe.
• Reembolso de la primera compra: se utiliza frecuentemente en el lanzamiento de nuevos productos.
• Tren de reembolso: varias empresas se unen en una misma oferta; el consumidor debe enviar las pruebas de compra de todos los productos que participan en la promoción.
• Reembolso cruzado: se combinan dos productos de la misma empresa o de empresas diferentes; uno actúa como motor de la venta y el segundo es el destinatario de la oferta.