Estrategias Promocionales: Fabricantes, Distribuidores y Consumidores

Promociones Dirigidas a Diferentes Actores

Distribuidor - Consumidor

• Promociones de precio
• Promoción de aniversario o apertura
• Juegos y concursos
• Vales o descuentos
• Bultos o sellos

Fabricante - Prescriptor y Vendedores

• Incentivo salarial o premios
• Descuentos en productos de la empresa
• Competiciones y concursos
• Dirigidas al prescriptor: pagar precios de asistencia, cursos, regalos, documentación técnica, entrega de muestras.

Ratios de Control

Tres formas de control:

ROI (Retorno de la Inversión)

El ROI es el cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada. Se calcula como un porcentaje.

Elasticidad

Mide el grado en el que incrementarán las demandas de un producto ante reducciones de su precio.

Tasas de Recuperación

• Tasa de rescate: Es el cociente entre el número de cupones utilizados entre consumidores y el total de cupones repartidos.
• Tasa de promoción: Cociente entre el número de cupones utilizados entre el total de cupones rescatados.
• Tasa de desplazamiento: Cociente entre el número de cupones utilizados por clientes habituales y el total de cupones rescatados.

Venta como Obsequio o Prima

Son aquellas ventas que ofrecen un producto como un obsequio de manera directa, mediante concurso o como premio.

Clasificación de las Promociones

Las promociones pueden ser del fabricante dirigidas al consumidor, del distribuidor al consumidor o del fabricante al prescriptor y vendedor.

Fabricante - Consumidor

• Promociones de precio: No implica grandes costes, pero no transmite fiabilidad a los clientes.
• Promoción por paquete: Vende a la vez dos o más productos a un precio global inferior a la suma de sus precios individuales.
• Vale inmediato: Reducción del precio de venta en un importe fijado en el vale.
• Vale diferido: Reducción del precio en un importe fijado en un vale que precisa comprar previamente el producto.
• Reembolso diferido: Abono del fabricante de una cantidad a los clientes que compraron el producto y entregan prueba de compra.
• Sistema de puntos y colecciones: Acumulación de puntos para conseguir descuentos y regalos.
• Producto adicional: Aumenta la cantidad del producto que recibe el comprador al mismo precio.
• Oferta de autoliquidación: Acceso mediante la compra de un producto a la compra de otro a un precio inferior.
• Concurso: Los clientes compiten para obtener precios ofertados.
• Juegos: Se escoge al azar el ganador.