Estrategias de Segmentación y Comportamiento de Compra B2C y B2B

El Consumidor y la Segmentación de Mercados

1. Diferentes Necesidades del Consumidor

Las necesidades del consumidor se clasifican en la siguiente jerarquía (basada en el modelo de Maslow):

• Necesidades Fisiológicas
• Necesidades Sociales y de Pertenencia
• Necesidades de Seguridad y de Protección
• Necesidades de Estima
• Necesidades de Relaciones Personales o Autorrealización

2. Tipos de Segmentación de Mercado

Segmentación Indiferenciada

Se dirige a **todos los segmentos** con un mismo marketing mix. Implica un plan de marketing único, lo que resulta en **costes menores**, pero conlleva una **mucha competencia**.

Segmentación Diferenciada

Implica un programa de marketing mix diferente para cada segmento. Aumenta la **cuota de mercado** y la **lealtad hacia la marca**. Su principal desventaja es la menor economía de escala, lo que se traduce en un **aumento de costes** y el riesgo de una excesiva segmentación.

Segmentación Concentrada

La empresa se enfoca en **uno o varios segmentos** específicos del mercado, ya que no puede atender a todos. Permite una **fuerte posición en el segmento**, pero existe el riesgo de la posible entrada de competidores.

Contrasegmentación

Consiste en la disminución del número de segmentos considerados a través de una búsqueda de criterios que permitan la **reducción de la oferta comercial** de la organización.

3. Tipos de Consumidores y sus Procesos de Compra

A. Consumidores Finales (B2C)

Personas que demandan productos y servicios para satisfacer sus necesidades o las de su unidad familiar.

Fases del Proceso de Compra (B2C)

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de la información (externa e interna).
3. Valoración de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Evaluación posterior.

Roles en el Proceso de Compra (B2C)

Iniciador, Informador, Influenciador, Decisor, Comprador, Usuario o Consumidor.

Determinantes del Proceso de Compra (B2C)

• Externos: Macroentorno, Microentorno y Empresa.
• Internos: Diferencias personales e Influencias personales.

B. Consumidores Industriales (B2B)

Personas u organizaciones que demandan productos y servicios para satisfacer las necesidades en los **procesos productivos** que realizan.

Fases del Proceso de Compra (B2B)

1. Reconocimiento del problema.
2. Identificación de las posibles soluciones.
3. Especificación del producto.
4. Búsqueda de posibles entidades proveedoras.
5. Peticiones de ofertas.
6. Análisis y selección de entidades proveedoras.
7. Pedidos y evaluación de la compra.

Determinantes y Roles (B2B)

• Determinantes: Factores ambientales y organizacionales.
• Roles: Iniciador, Influyente, Filtro, Decisor, Comprador, Usuario.

4. Conceptos Fundamentales

Necesidad: Es una carencia de algo que se considera **imprescindible**.

Deseo: Es la satisfacción de conseguir una necesidad.