Estrategias y Tácticas Clave en la Negociación: Maximizando Resultados

Dilemas en la Negociación: Fase de Ajuste Mutuo y Despliegue de Posiciones Iniciales

Dilema de la Honestidad

Este dilema se centra en cuánta información revelar a la contraparte respecto a los propios intereses. Revelar toda la verdad de su posición puede darle la oportunidad a la otra parte de aprovecharse de usted. Sin embargo, no mencionar por completo sus necesidades y deseos a la otra parte puede ser contraproducente. La clave está en encontrar un equilibrio entre la transparencia y la protección de sus intereses.

• Preguntas clave:
• ¿Qué es lo que quiero?
• ¿Qué es lo que necesito?

Dilema de la Confianza

Este dilema aborda cuánta de la información revelada por la contraparte es efectivamente cierta. ¿Cuándo deben los negociadores creer lo que les dice la otra parte? Si cree todo lo que afirman, pueden aprovecharse de usted. Si no cree nada de lo que dicen, será muy difícil llegar a un acuerdo. La confianza se construye gradualmente a través de la interacción y la verificación de la información.

Tipos de Negociaciones: Creación de Valor

• Suma no cero o distributivas: En este tipo de negociación, solo existe un ganador. Se caracteriza por una distribución fija de recursos, donde lo que una parte gana, la otra lo pierde.
• Suma cero o ganancias mutuas integrales: En este escenario, es posible que ambas partes logren sus metas y objetivos. Se busca expandir el pastel de recursos para que todos puedan beneficiarse.

Tácticas Distributivas

• Encubrimiento: Decir y hacer lo menos posible. No desplegar abiertamente los propios intereses.
• Alterar impresiones: Revelar solo lo necesario del caso para presentarlo como los propios intereses. Minimizar ciertos hechos mientras se exageran aquellos que benefician la posición propia. Se contrarresta la validez de la información de la contraparte, pero pidiendo que reconozca la suya.
• Modificar percepciones: Alejar las impresiones de la otra parte de sus propios objetivos al hacerle creer que los resultados parecen menos atractivos o costosos. Descalificar los intereses de la contraparte. (Ejemplo: Samsung explota)
• Manipulación de costos: No se relaciona directamente con el producto, sino con el costo de la negociación. Se contrarresta haciendo saber a la contraparte que se dispone de todo el tiempo necesario.
• Huelgas (solo un ganador): Interrumpir la negociación como táctica de presión.
• Alianzas con externos: Involucrar a terceros con intereses afines para ejercer presión (amenazas).
• Manipulación del programa: Retrasar las negociaciones para utilizar el tiempo a favor propio. (Ejemplo: Estar limpiando la sala para cansar al otro)

Cómo Cerrar un Acuerdo

Negociación Distributiva (Suma no cero)

• Ofrecer opciones: Presentar dos o más alternativas para que la contraparte elija.
• Suponer el cierre: Actuar como si la decisión ya estuviera tomada.
• Dividir la diferencia: Proponer una solución intermedia. (Ejemplo: Si un coche vale 200, y tengo 100, proponer 150)
• Ofertas a punto de estallar: Establecer ofertas con fechas de vencimiento muy cercanas para generar urgencia.
• Endulzantes: Guardar una concesión especial para el cierre, algo que no forma parte del paquete principal, como un premio o incentivo adicional.