Estrategias y Tipos de Distribución Comercial en el Mercado

1. Tipos de Intermediarios

• Mayorista: Bajo un contrato de distribución, realiza ventas al por mayor a otros mayoristas o minoristas.
• Minorista: Mediante un contrato de distribución, venden pequeñas cantidades al consumidor final sin transformar el producto, aplicando un margen comercial.
• Agente: Actúa bajo un contrato de agencia; es un intermediario libre que trabaja para la empresa a cambio de una comisión.
• Comisionista: Sujeto a un contrato de comisión, es un intermediario libre que trabaja para la empresa de forma ocasional, ya sea por cuenta propia o para la empresa por comisión.
• Corredor: Vinculado por un contrato de mediación, es un intermediario libre que trabaja para la empresa ocasionalmente, cuya función es poner de acuerdo al comprador y al vendedor a cambio de una comisión.

2. Funciones de la Intermediación

• A. Crear surtido variado: Reduce el número de intercambios necesarios para los clientes.
• B. Adecuar la oferta a la demanda: Acondicionar los productos según las necesidades de los consumidores.
• C. Regularidad: Reducir problemas de regularidad en la producción e irregularidad de pedidos mediante el almacenamiento.
• D. Marketing: Realizan acciones de publicidad y promoción.
• E. Servicios adicionales: Prestan servicios complementarios al producto.
• F. Logística: Trasladan los productos desde el fabricante hasta el consumidor.
• G. Riesgos: Asumen distintos tipos de riesgos comerciales.
• H. Información: Facilitan el flujo de información entre fabricantes y consumidores.

3. La Distribución en el Marketing

• A. Variable a largo plazo: Es una variable difícil de modificar en el corto plazo.
• B. Herramienta competitiva: Ayuda a la diferenciación frente a la competencia y es un factor muy valorado.
• C. Reducción de transacciones: Filtra y ordena los pedidos para que lleguen correctamente al destinatario.
• D. Repercusión en el precio final: Los márgenes de los intermediarios incrementan el precio del producto.
• E. Pérdida de control: El fabricante pierde control sobre las características y el precio final del producto.
• F. Beneficios al consumidor: La distribución facilita el acceso al producto y permite ahorrar costes al cliente final.

4. Estrategias de Distribución

Estrategias basadas en la longitud del canal

• Directo: Las ventas se centran en tiendas cercanas al consumidor final, priorizando la cercanía.
• Indirecto Corto: El productor concede la distribución exclusiva a un distribuidor específico (común en sectores como coches o electrodomésticos).
• Indirecto Largo: Se distribuye mediante mayoristas para ahorrar en transporte y mejorar la eficiencia de la producción.
• Indirecto Muy Largo: La empresa no conoce el mercado de destino debido a su extensión; suele darse en exportaciones a otros países.

Estrategias basadas en la cobertura

• Intensiva: Se busca llegar a todo el mundo, situando el producto en el máximo número de puntos de venta posible.
• Selectiva: Se dirige a un número determinado de consumidores; el alcance es limitado pero no restrictivo.
• Exclusiva: Dirigida a un segmento concreto; existe un acuerdo entre fabricante y minorista para trabajar de forma exclusiva.

Estrategias basadas en la integración

Incluye modelos como el sucursalista, las cooperativas de consumidores, el economato y los grupos de distribuidores.