Estrategias de Ventas B2B y Gestión Comercial Efectiva

Modelos de Negocio B2B

• Equipos de ventas extendidos: Grupo multidisciplinario que ofrece soluciones a problemas muy complejos del cliente.
• Alianzas de mercadeo: Dos o más empresas combinan recursos, productos y habilidades.
• Ejecutivo de cuentas clave: Cuentas grandes y estratégicas que requieren mayores niveles de servicio.

13. ¿Cuál es la organización de territorios y rutas FDV?

• Área geográfica: Vendedores generalistas.
• Producto: Vendedores especialistas.
• Mercado: Los clientes se asignan basados en mercados específicos.

14. ¿Qué es el cuadro de mando comercial (commercial dashboard)?

Es una herramienta de gestión y apoyo a la toma de decisiones en tiempo real, basada en una evaluación cuantificada de las actividades de la empresa.

15. ¿Qué es la estrategia de penetración del mercado?

Busca aumentar la cuota de mercado de un producto o servicio en un mercado existente. Involucra: reducción de precios, mejora del producto o servicio, ampliación de canales de distribución, publicidad y promociones agresivas y estrategias de alianzas y asociaciones.

16. ¿Qué es la estrategia de expansión del mercado?

Se refiere a estrategias que buscan entrar en nuevos mercados geográficos, demográficos o de producto. Involucra: diversificación de productos, expansión geográfica, adquisiciones y fusiones, licencias y franquicias y estrategias digitales.

17. ¿Cuáles son algunos KPI’s?

• Ventas este año / ventas año anterior
• Ventas periodo / zonas
• Ventas periodo / número de pedidos
• Número de pedidos / número de visitas
• Número de pedidos / número de cotizaciones

18. ¿Cuáles son los principios del marketing aplicado a ventas?

• Alinear metas y métricas.
• Optimizar los procesos de generación de leads.
• Capacitar al equipo de ventas.
• Promover la retroalimentación.
• Unificar la experiencia del cliente.
• Integrar tecnología adecuada.

19. ¿Cuáles son los tipos de comisiones?

• Comisión fija: Un porcentaje estándar aplicado a todas las ventas.
• Comisión diferenciada por producto: Aplica diferentes porcentajes según la categoría de producto o servicio vendido.
• Comisión escalonada: Incrementa el porcentaje de comisión según el volumen de ventas alcanzado.
• Comisión por margen de ganancia: Basada en el beneficio neto de cada venta, incentivando a los vendedores a priorizar productos de mayor rentabilidad.