Estructura y Funciones de los Roles Clave en la Negociación Empresarial
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El Rol en la Negociación: Definición y Tipología
Un rol es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.
Tipos de Roles en el Proceso Negociador
En la negociación, se distinguen dos tipos principales de roles:
- Los Negociadores
- Los Expertos y Asesores
Roles Específicos del Equipo Negociador
Los negociadores pueden actuar por sí mismos o como representantes de un grupo. Dentro del equipo negociador, los roles se determinan de antemano, de acuerdo con la estrategia y los objetivos de la negociación.
Conductor (Líder)
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo, es quien abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo. Detecta y señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes superiores.
Sintetizador
Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades y ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas y actúa como auxiliar del conductor.
Observador
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, evaluar el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente
Puede preverse o surgir durante la negociación. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite información como propia, pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación.
Chivo Expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable ante la contraparte y, con frecuencia, es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
Los Expertos y Asesores
Los expertos y asesores tienen la función de proporcionar información y argumentos técnicos. Pueden convertirse en negociadores temporales para tratar aspectos específicos. Es crucial contar con un integrante en el equipo que aporte los elementos técnicos necesarios para objetivar la discusión.
Roles de Resolución Alternativa de Conflictos
En el ámbito del Derecho, tanto la mediación como la conciliación se consideran métodos de resolución alternativa de conflictos (RAC).
El Mediador
Se rige por el principio de neutralidad, buscando un acuerdo consensuado y aceptado por las partes, que siguen siendo las protagonistas del proceso.
El Conciliador
Se rige por los principios de imparcialidad y justicia, y decide unilateralmente un acuerdo que debe ser aceptado por las partes.
Aplicabilidad
La mediación y/o conciliación son alternativas válidas cuando un proceso de negociación se ha entrampado y la posibilidad de llegar a un acuerdo se ve lejana.