Estructura y Tipos de Argumentos de Venta: Una Guía Completa

Estructura del Argumentario de Ventas

Tipos de Contenido

Contenido Racional

Son contenidos fundamentados en la explicación del producto y de todas las variables que componen los objetivos cuantitativos y cualitativos. En su exposición, el representante explica cada concepto adaptándolo en la medida de lo posible a las necesidades del cliente.

Contenido Emocional

Son contenidos basados en aspectos que forman parte del valor añadido que tiene el producto y que no pueden ser tomados de forma racional, es decir, que no se pueden contrastar con datos. En su exposición, el representante realza valores asociados al producto como el prestigio o el nivel de confianza que los clientes expresan sobre el mismo.

Elaboración del Argumentario de Ventas

Según el Tipo de Producto

Producto Material

Se tendrá en cuenta que se puede mostrar físicamente o a través de imágenes.

Producto Inmaterial: Servicio

Hay que valorar que la presentación se fundamenta en la explicación del servicio, ya que no hay posibilidad de mostrarlo.

Según el Tipo de Cliente

Cliente Potencial

El argumentario debe contener una presentación de la empresa, además de la del producto, para sentar las bases para conseguir que el cliente se convierta en real.

Cliente Real

Se deben establecer condiciones que faciliten la fidelización del cliente, afianzándolo en la cartera.

Cliente Fidelizado

Se reforzará la relación mediante condiciones especiales y un trato comercial adecuado al estatus que el cliente ha adquirido por su fidelidad.

Según el Tipo de Canal de Distribución

Canal Directo

El producto se vende directamente al consumidor. Puede entenderse como consumidor el consumidor final de un producto o como una empresa que compra para utilizar el producto o para emplearlo como materia prima o complemento de un proceso de producción.

Canal Indirecto

Existen intermediarios entre la empresa de origen y el consumidor final.

• Canal corto: Entre el origen y el final existe un intermediario.
• Canal largo: Entre el origen y el final existen dos o más intermediarios.