Estructuración y Ejecución del Plan de Acción Comercial y Perfiles de Intermediarios de Venta

Plan de Acción Comercial

El Plan de Acción Comercial define cuáles son y cómo se alcanzarán los objetivos de ventas de la empresa.

Está compuesto por los siguientes elementos clave:

1. Previsiones de Ventas

   La base fundamental del Plan de Acción Comercial son las previsiones de ventas.

   • Ventas en unidades y facturación.
   • Ratios de eficacia y eficiencia.

   Utilidad de las Previsiones de Ventas

   Las previsiones de ventas permiten:

   • Fijar objetivos concretos para la estructura comercial y controlar su cumplimiento.
   • Presupuestar los ingresos de la empresa durante el ejercicio.
   • Métodos Cualitativos: Se utilizan cuando no hay datos disponibles o las extrapolaciones no son fiables.

2. Plan de Acciones Comerciales

   Organización de la Fuerza de Ventas

   • Estructura
   • Equipos
   • Zonas
   • Productos
   • Carteras

   Gestión de la Actividad Comercial

   • Obtención de prospectos de venta: ¿CÓMO?
   • Programación y priorización de visitas.
   • Acciones puntuales y/o especiales con clientes.

   Organización del Trabajo

   • Agenda del Comercial.
   • Ruteros, informes, ficheros, otros.

3. Recursos Necesarios

   • Respaldo del producto y la empresa.
   • Formación:
     • Habilidades comerciales.
     • Formación técnica y manuales de producto.
   • Herramientas de apoyo a la Venta:
     • Catálogos, folletos.
     • Argumentarios.
     • Muestras.
     • Móvil, ordenador, etc.
     • CRM (Customer Relationship Management).
   • Acciones promocionales de apoyo:
     • Demostraciones.
     • Actividades con clientes.

4. Presupuesto Comercial de Ventas

   Consiste en realizar una cuenta de resultados previsional, que debe incluir los ingresos que se han previsto conseguir y los gastos en los que se va a incurrir para obtener dichos ingresos.

Perfiles y Tipos de Intermediarios Comerciales

Agentes Comerciales

Toda persona que promueve, negocia o concreta operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas mediante retribución y en zona determinada.

Tipos de Agentes Comerciales

1. Aquellos que con su gestión dejan obligada a la empresa.

   • Responden del buen fin de las operaciones.

2. Aquellos cuya gestión necesita de la aprobación de la empresa.

   • No responden del buen fin de las operaciones.

3. Los llamados corredores privados de comercio: Solo acercan a las partes, son imparciales frente a ambos y no dejan obligada a ninguna.

Representantes de Comercio

Se dedican a la misma actividad que los agentes comerciales, pero con características contractuales específicas:

• Nunca responden del buen fin de las operaciones.
• Las operaciones deben ser siempre aprobadas por la empresa.
• Se presupone conformidad del empresario siempre que el representante actúa siguiendo las instrucciones de aquel.
• Suelen cobrar a base de comisiones.
• Pueden ser exclusivistas o multicartera.
• Tienen un régimen laboral especial (entre el Régimen General y la comisión mercantil).

Comisionistas Mercantiles

La Comisión Mercantil o mandato es todo acto u operación de comercio cuando el comisionista sea comerciante o agente mediador.