Etapas de la decisión de compra y marketing

Mencione las etapas de la decisión de comprar.

Reconocimiento de una necesidad no satisfecha

Nivel de participación

Búsqueda de alternativas

Evaluación de alternativas

Decisión de comprar

Comportamiento después de la compra 

¿Cuál es la tarea básica del programa del marketing?

R: Hay que recordar que todo programa de marketing tiene como objetivo fundamental satisfacer las necesidades del consumidor, el toma la decisión de comprar.

¿Sobre qué tiene que estar bien informado el consumidor para la toma de decisión de comprar?

R: Sobre cuáles son sus necesidades.

Mencione las 3 fuentes de información

Ambiente comercial                       -Fuerzas sociales

Ambiente social

Mencione las influencias sociales y descríbalas.

Influencia Cultural: La cultura está determinada por el conjunto de símbolos, creencias, costumbres, artefactos, valores propios de una persona o grupo social.

Influencia de la Sub-cultura: Las poblaciones grandes, generalmente van a encontrar grupos de personas que se distinguen de los demás por sus patrones de comportamiento: Grupos religiosos, grupos étnicos (Garífunas) etc.

Influencia de la Clase Social: Normalmente la sociedad está dividida en diferentes clases sociales, esto obliga a manejar diferentes estrategias para conformar el programa de marketing.

Influencia de Grupos de Referencia: Un grupo de referencia está constituido por la familia, equipos deportivos, organizaciones religiosas, etc.

Influencia de la Familia y el Hogar: La familia está constituida por un grupo de personas que mantienen una relación por el grado de la consanguinidad y viven juntos.

Mencione los múltiples motivos que influyen en la decisión de comprar.

Fisiológicas                              - Auto-realización

Seguridad                                - Percepción

Pertenencia y amor               - Aprendizaje

Estimación                               - Personalidad

Actitudes

¿Cómo se refleja la personalidad de un individuo?

La forma de vestirse

Lugares recreativos a los que asiste

Seguridad en sí mismo

Sentimientos y patrones de cultura

¿Qué es una actitud?

R: Una actitud se define como la predisposición aprendida a responder a un objeto, idea o servicio en forma consciente. Buscar lo que queremos

Mencione las características de las actitudes.

Son aprendidas: Se aprenden mediante experiencias directas con productos, ideas o servicios.

Tiene un objeto: El hombre por naturaleza manifiesta su interés frente a un objeto en general o particular, concreto o abstracto.

¿Cómo está constituido el mercado empresarial?

R: Está constituido por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios con el propósito de incorporarlos al proceso de producción y obtener otros bienes y servicios.

¿Cuáles son las características de los mercados industriales?

 Pocos Compradores

Las compras son más grandes.

Proveedor y cliente mantiene relaciones estrechas.

Concentración geográfica de compradores.

Se genera una demanda derivada.

Los bienes y servicios tienen una demanda inelástica

Los bienes y servicios tienen una demanda fluctuante

Las compras se efectúan por profesionales

Hay variedad de influencias

Mencione los tipos de compra y describa cada una de ellas.

Recompra Directa: El departamento de compra ordena nuevas compras al mismo proveedor en forma rutinaria. Este tipo de compra permite que el proveedor se esfuerce por mantener calidad y servicio, generar una comunicación permanente hacia la satisfacción total del cliente.

Recompra Modificada: En este tipo de compra, el comprador requiere hacer ciertas modificaciones relacionadas con: Especificaciones, Precios, Condiciones de Entrega, Termino de la Compra: Crédito o contado.

Compras Nuevas: Comprar por primera vez un producto o servicio implica asumir una actitud de recibir la mayor cantidad de información, procesarla y al final tomar la decisión de comprar.

¿Quiénes son los compradores?

R: Personas que tienen autoridad formal para elegir a quien comprar y hacer las negociaciones correspondientes.

¿Qué es segmentar un mercado?

R: Segmentar un mercado consiste en dividir el mercado total heterogéneo en partes más pequeños que conserven los mismos caracteres homogéneos del mercado total.

Mencione las bases para la segmentación del mercado de consumidores.

Segmentación Geográfica                   - Segmentación Psicográfica

Segmentación Demográfica

Mencione los tipos de clientes

Mayoristas                                      - Industriales

Consumidor Final                           - Servicios, etc.

Detallistas

¿Qué le permite a la empresa el uso de la estrategia de agregación de mercado no diferenciado?

R: El uso de esta estrategia permite a la empresa generar ahorro en la distribución y publicidad del producto dado que la misma se mueve bajo el concepto de economía de escala.

Mencione los criterios para una segmentación eficaz.

Mensurabilidad                                  - Sustanciabilidad

Accesibilidad                                       - Accionamiento

Mencione los cuatro grupos de diferenciación según tipo de industria y describa.

Industria del Volumen: Estas empresas se diferencian por su tamaño y su nivel de participación en el mercado, se esfuerzan por ocupar una posición de bajo costo que les permite obtener sustanciosas ganancias.

Industria Estancada: Para estas empresas resulta difícil diferenciar su producto y cualquier esfuerzo de mercado le da muy poca ventaja competitiva.

Industria Fragmentada: Este tipo de industria opera en el mercado en forma dispersa, teniendo muchas maneras para diferenciar sin ocupar un lugar preferencial en el mercado.

¿En qué podemos encontrar las diferencias en un producto?

Características                                        - Seguridad de uso

Rendimiento de calidad                        - Capacidad de reparación

Cumplimiento de las especificaciones        - Estilo

Durabilidad                                              - Diseño

¿Qué es un servicio de calidad?

R: La RAE, lo define como: “Manera de atender o servir” lo anterior implica que la calidad de servicio que una empresa puede entregar a sus clientes depende básicamente de la calidad del personal que tenga incorporada en toda su estructura organizativa.

Mencione las maneras de servir al cliente y describa cada una de ellas.

Entrega de producto: La entrega de productos al cliente entraña los siguientes conceptos:

Rapidez: Significa entregar el producto en el menor tiempo posible, es decir, el cliente debe tenerlo en el momento que lo necesite.

Esmero: Este constituye el acto de preocupación mostrada a efecto de que el producto esté en manos del cliente en el momento que lo requiere y según las especificaciones proporcionadas.

Atención: La atención entraña el grado de amabilidad y cortesía con que el cliente es tratado desde que hace el pedido hasta que recibe el producto.

Capacitación del Cliente: Un cliente que adquiere un producto nuevo espera recibir capacitación sobre el manejo y uso del equipo o producto y en consecuencia, las empresas deben tener programas de capacitación técnica y sobre todo el personal idóneo.

Servicio de Asesoría: Posteriormente a la compra y capacitación del personal, el usuario del producto, es decir, el cliente espera se le brinde ayuda sobre el máximo aprovechamiento del equipo o producto.

Instalación: La garantía de instalar una maquinaria o equipo con eficiencia, es una condición de satisfacción al cliente.

Reparación: La calidad del servicio en separaciones es un elemento en la satisfacción del cliente. Esta debe ser pronta y confiable.

Servicios Diversos: Muchas empresas brindan una serie de servicios adicionales que les permiten diferenciarse de las demás.

Mencione las características de un personal discapacitado.

Competencia.                                       - Capacidad de respuesta

Cortesía                                                 - Comunicación

Credibilidad                                          - Proactividad

Confiabilidad                                        - Diferenciación de imagen

Marca

¿De qué depende la distinción de una marca?

R: La distinción de una marca dependerá del enfoque y la orientación promocional y publicitaria que se le dé al producto.

¿Cómo se puede lograr la diferencia de posicionamiento?

R: La diferencia de posicionamiento de una oferta se puede aplicando los siguientes criterios:

Importancia                                         - Comunicación

Distinción                                             - Exclusividad

Superioridad                                        - Costeabilidad

Rentabilidad