Evaluación y Control de la Fuerza de Ventas: Optimizando el Rendimiento
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Evaluación y Control de la Fuerza de Ventas
La evaluación y control de la fuerza de ventas se define como el grado de seguimiento, dirección, evaluación y recompensa que los encargados del control ejercen sobre los vendedores para que estos desarrollen sus tareas y responsabilidades.
Objetivos
- Conocer el potencial de la fuerza de ventas
- Evitar la dispersión de los esfuerzos
Problemas del Rol del Vendedor
Ambigüedad y Conflicto
La lejanía entre la empresa y el vendedor puede generar problemas de ambigüedad y conflicto en el rol del vendedor.
Desempeño y Rendimiento
El desempeño es el resultado del comportamiento del vendedor que se evalúa en términos de su contribución a las metas de la empresa. Este viene determinado por factores que el vendedor puede controlar, denominados factores personales.
La efectividad es el resultado del que el vendedor es parcialmente responsable y que viene determinado por factores personales y además por una serie de factores no sujetos a su control, denominados organizacionales y ambientales.
Conflicto de Rol
El conflicto de rol puede manifestarse de diferentes maneras:
- Conflicto personal: entre creencias y valores personales y tareas a realizar.
- Conflicto con la carga de trabajo: entre recursos y capacidades disponibles y tareas a realizar.
- Conflicto ante tareas simultáneas pero excluyentes.
- Conflicto ante demandas excluyentes de diferentes agentes.
Ambigüedad de Rol
La ambigüedad de rol se refiere a las dudas del vendedor sobre:
- Expectativas de su trabajo
- Responsabilidades a asumir
- Objetivos a alcanzar y tareas a realizar
- Consecuencias del cumplimiento, o no, de su trabajo
Objetivos de la Evaluación
- Analizar el rendimiento individual para determinar la remuneración.
- Detectar y corregir problemas actuales o futuros.
- Identificar posibles mejoras.
- Prever oportunidades.
- Facilitar la planificación.
Obstáculos en la Evaluación
- Dificultad de seguimiento continuo de la fuerza de ventas.
- Diversidad de factores que afectan al rendimiento.
- Efectos de factores externos no controlables.
Etapas de la Evaluación y Control
- Establecimiento de los objetivos a conseguir para la organización de ventas.
- Recogida de información y medición del desempeño y efectividad de los vendedores.
- Comparar los resultados obtenidos con los objetivos fijados.
- En caso de desviaciones, analizar las causas de las mismas y llevar a cabo acciones correctoras.