Factores Clave del Comportamiento de Compra: Consumidor vs. Organización
El Consumidor y la Organización: Factores Determinantes de la Compra
El consumidor es la persona a la que el marketing dirige sus acciones para orientarla y convencerla de la compra de un producto, marca o servicio. Las empresas investigan los factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor, analizan los factores de mercado y distinguen entre actos de compra cotidianos y los extraordinarios.
La Organización como Comprador
La organización se refiere a empresas o instituciones que compran bienes y servicios para incorporarlos a sus procesos de producción y ofrecerlos al mercado, o bien para actuar como distribuidores.
Diferencias Clave entre Consumidor y Organización
| Comprador (Consumidor Final) | Organizaciones |
|---|---|
| Volumen limitado de compra | Gran volumen de compra |
| Escaso asesoramiento técnico | Compra compleja |
| Acciones influidas por variables personales y sociales | Aspectos técnicos asesorados por expertos |
| Informado e influido por el marketing | Solo condicionantes de tipo económico |
| Usuario final | Poca influencia directa del marketing |
Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor hace referencia a la parte del comportamiento humano relacionada con la adquisición de bienes y servicios y con el proceso de decisión que conduce a la compra de estos.
Diferentes Enfoques para Estudiar el Comportamiento
- Enfoque Económico:
- Presupone que el individuo conoce bien sus deseos y actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades.
- Enfoque Psicológico:
- Considera, además de la variable económica, las variables de tipo interno, externo y social.
- Enfoque Motivacional:
- Explica el comportamiento del consumidor considerando que este actúa motivado por necesidades.
Jerarquía de Necesidades según Maslow
- Necesidades básicas.
- Necesidades de seguridad.
- Necesidades de pertenencia.
- Necesidades de estima.
- Necesidades de autorrealización.
Variables que Influyen en el Consumidor
Variables Internas
- Personalidad y Motivación.
- Actitud: Estado de afectividad del individuo hacia alguna característica u objeto que le predisponga a la acción.
- Creencias: Ideas o pensamientos que tiene una persona sobre algo.
- Percepción: Forma en que el consumidor es consciente de los estímulos que recibe a través de los sentidos.
- Experiencia: El consumidor aprende los resultados (buenos o malos) que le proporciona la adquisición de un producto o servicio.
Variables Externas
- Entorno Demográfico: Incluye el número de habitantes, su estructura, edad y nivel de educación.
- Entorno Económico: La renta nacional y la renta disponible propia, que sitúan al consumidor en un determinado estatus.