Factores Clave en la Negociación de Adquisiciones y Alianzas Estratégicas

El Factor Temporal en las Negociaciones

En el ámbito de las adquisiciones de empresas y las alianzas estratégicas, la negociación juega un papel fundamental. Diversos factores determinan el comportamiento de las partes involucradas. A continuación, se detallan algunos de los más relevantes:

1. La Relación Poder-Dependencia

La existencia de una negociación implica, en principio, un cierto conflicto de intereses entre las partes. No obstante, es posible que existan intereses comunes, complementarios y otros en conflicto. Se establece un cierto grado de interdependencia, siendo inusual un equilibrio de poder. Lo habitual es un desequilibrio, donde una parte necesita el acuerdo más que la otra.

• Equilibrio de poder: Favorece la negociación integrativa, el intercambio de información y la colaboración para la creación de valor mutuo.
• Desequilibrio de poder: La parte con mayor poder percibido suele tener un mayor margen de negociación y tiende a comportarse de forma más competitiva, presionando a la otra parte con amenazas o el abandono de la negociación.

2. Las Diferencias Culturales

La cultura, definida como el conjunto de valores y creencias que determinan el carácter de una empresa, condiciona los procesos de negociación. Estas diferencias pueden tener sus raíces en:

• Cultura nacional: Surge en negociaciones de adquisiciones de empresas de diferentes países.
• Cultura organizativa: Se presenta cuando las empresas tienen una historia dispar, una es más antigua que otra o si el tamaño de ambas es muy distinto.
• Cultura de los equipos negociadores: Depende de la experiencia en otras negociaciones o de que la negociación tenga un arraigo en la empresa como una capacidad organizativa.

3. La Presión Temporal

Las posibles adquisiciones suelen aumentar la presión temporal, ya que se percibe una escasez de tiempo para negociar, lo que conduce a un comportamiento competitivo. Además, las negociaciones prolongadas pierden su carácter secreto y llegan a conocimiento de los competidores.

4. Los Recursos y las Capacidades a Adquirir

Si la empresa adquirente busca recursos intangibles, es aconsejable una actitud integradora para evitar la fuga de empleados a otras empresas.

La Relación entre Estructura y Estrategia

Patrones Evolutivos de la Estrategia y la Estructura

Se pueden identificar distintas formas organizativas en función de la evolución de la estrategia y la estructura:

• Estructura Simple: El propietario toma y ejecuta todas las decisiones importantes, controlando todas las actividades. El resto del personal actúa como brazo ejecutor.
• Estructura Funcional: Aparecen jefes de departamento que rinden cuentas a un director, quien delega en ellos ciertas capacidades de decisión y ejecución.
• Estructura Multidivisional: Se compone de un conjunto de divisiones operativas que representan un negocio independiente. Al frente de cada división hay un gerente con responsabilidad sobre la estrategia, la ejecución de las operaciones y el control de su división, delegada por la dirección general de la empresa.
• Estructura Híbrida: Combina características de la estructura funcional y la multidivisional. Una empresa puede organizarse por divisiones operativas y cada división organizarse funcionalmente, y viceversa.
• Organización Matricial: Un caso particular de estructura híbrida donde coexisten las estructuras funcional y multidivisional.

Los modelos evolutivos de la relación entre estructura y estrategia indican que los cambios en el entorno y el crecimiento empresarial producen un cambio desde estructuras organizativas centralizadas por funciones hacia estructuras descentralizadas por producto o región.