Factores Clave en la Selección de Canales de Distribución

La elección de los canales de distribución es una decisión estratégica crucial para cualquier empresa. Diversos factores influyen en esta elección, y es fundamental analizarlos cuidadosamente para optimizar la llegada de los productos al consumidor final.

Características del Mercado

Es esencial considerar las siguientes características del mercado:

• Tipo de mercado.
• Número de compradores potenciales.
• Concentración geográfica del mercado.
• Tamaño de los pedidos.
• Hábitos de compra.
• Estacionalidad.

Características del Producto

Las características del producto tienen un impacto significativo en la forma en que se distribuyen los bienes. Algunos factores clave son:

• Gama.
• Valor unitario.
• Rotación.
• Configuración del producto.
• Estacionalidad.
• Complejidad.
• Tiempo de caducidad o carácter perecedero del producto.
• Servicio postventa.
• Prestigio.
• Novedad.

Características de los Intermediarios

Es importante que la empresa conozca las características de los intermediarios, ya que no siempre podrá organizar los canales como desea. Estas características incluyen:

• Eficiencia.
• Disponibilidad.
• Compatibilidad de los objetivos de los intermediarios con los de los fabricantes.

Características de la Compañía

Antes de seleccionar un canal de distribución, la empresa debe analizar su propia situación, considerando:

• Recursos financieros disponibles.

Ejemplo: Empresas con alto volumen de ventas y márgenes elevados pueden optar por la distribución directa.

Importancia de la empresa (delegaciones, medios, etc.). Deseo de controlar los canales. Experiencia anterior de la empresa. Capacidad de los ejecutivos. Línea o líneas de productos que fabrica. Servicios dados por el vendedor.

Ejemplo: Algunas cadenas exigen publicidad previa por parte del fabricante.

Política de distribución, adaptándola a los planes de marketing-mix y a los planes generales de la empresa.

Competencia

La empresa puede optar por imitar las estrategias de distribución de la competencia o diferenciarse.

Ejemplo: AVON se diferencia de la venta tradicional de cosméticos en perfumerías o farmacias.

Otros Factores

Es crucial considerar factores externos que la empresa no puede controlar, pero que influyen en el entorno:

• Factores económicos del país.
• Legislación.

Ejemplo: Los productos farmacéuticos tienen canales obligatorios.

Factores culturales y demográficos.

En la mayoría de los casos, estos factores indican diversas opciones de canales. La decisión final recae en la empresa.