Factores Culturales, Sociales, Personales y Psicológicos que Influyen en el Consumo

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

Factores Culturales

Los factores culturales son ideas, valores y creencias que actúan como guía en nuestra vida, influyendo contundentemente a la hora de comprar y consumir. El merchandiser ha tenido que organizar el punto de venta añadiendo estímulos adecuados a las necesidades actuales. Tres sociedades (alta, media, baja) requieren un tipo de establecimientos, productos y servicios demandados.

Factores Sociales

Grupos de referencia:

• Grupo de aspiración: La persona no pertenece, pero se identifica en aspectos e imita el comportamiento, compra para sentirse igual.
• Grupo de pertenencia: Es aquel al que formas parte (familia, amigos, trabajo), se compra el producto para no ser menos que los demás.
• Grupo de disonancia: Aquel al que la persona no quiere pertenecer y lo rechaza.

Factores Personales

• El estilo de vida: Manera de vivir y emplear su tiempo y dinero (actividades, intereses).
• La personalidad: Influye en la compra (dominante, tímido, extrovertido).
• Comprar es identificarse: Productos con marca es una imagen con la que se identifica.
• Comprar es manifestarse: Tal y como uno quiere que le perciban comprando en un sitio y llevando una marca.

Factores Psicológicos

Cuatro factores:

• Motivación: Las personas tienen necesidades y las satisfacen mediante compras determinadas de servicios o productos. Pero la necesidad ha de ser muy grande y provocar tensión para llegar a motivar a la compra, ya que este compra si siente motivación.

Maslow dice:

• Necesidades Fisiológicas: Elementos básicos para sobrevivir (alimentos, agua).
• Necesidades de Seguridad: Necesidad de sentirse protegidos y seguros.
• Necesidades de Aceptación Social: Búsqueda de amor y afecto entre las personas.
• Necesidades de Autoestima: Alcanzar fama, prestigio o aceptación social.
• Necesidades de Autorrealización: La persona consigue todo lo anterior y establece sus propios valores.

Móviles de compra:

• Moda: Deseo de renovación.
• Interés: Realizar buena compra en relación precio-calidad.
• Comodidad: Bienestar, tranquilidad y facilidad.
• Afecto: Deseo de amor y afecto, de gustar a los demás.
• Seguridad: Temor a lo desconocido y la búsqueda de la garantía y solidez del producto.
• Orgullo: Es el deseo de destacar, de tener lo que no tienen los demás.
• Percepción: Puede ser:

1. La percepción es selectiva: La gente presta atención a los estímulos relacionados a sus necesidades.
2. La gente ve lo que quiere: Y transforma los estímulos que recibe de manera que estén acorde con sus necesidades, negando cualquier cosa que lo contradiga.
3. La gente tiende a retener los estímulos que confirman sus ideas.

• Aprendizaje: Satisfacción al cliente (en tienda), experiencia grata, vuelve a comprar.
• Creencias: Idea o pensamiento que tiene sobre un producto, marca o punto de venta.
• Actitudes: Conducta de una persona hacia marca, producto… basada en sentimientos y creencias.

Tres elementos:

• Cognoscitivo: Refleja el conocimiento y creencia que tiene sobre un producto.
• Afectivo: El sentimiento y aprecio hacia un producto.
• De comportamiento: La manera de actuar delante del objeto.