Factores Determinantes del Comportamiento del Consumidor y Mercados B2B

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

Características Personales

Las decisiones de compra de los consumidores están influenciadas por diversas características personales, que podemos agrupar en las siguientes categorías:

Variables Demográficas

Hacen referencia a atributos objetivos del individuo, su situación familiar y su hábitat geográfico. Variarán dependiendo de factores como la edad, sexo, estado civil, posición familiar, número de miembros de la familia y hábitat de residencia, entre otros.

Variables Socioeconómicas

La profesión o actividad desempeñada (que puede influir en la vestimenta, hábitos alimenticios, ocio, etc.), los ingresos periódicos, el patrimonio que se posee y el nivel de estudios alcanzado son variables que van a diferenciar los hábitos de compra.

Variables Psicográficas

Incluyen aspectos internos del individuo como la personalidad y el estilo de vida, que también juegan un papel crucial en sus preferencias y decisiones de consumo.

Proceso de Compra del Consumidor

Los consumidores presentan comportamientos de compra diferentes entre sí, los cuales también varían en función del tipo de producto o servicio. Generalmente, este proceso sigue una serie de etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad: El consumidor identifica una necesidad o problema.
2. Búsqueda de información: Se busca información sobre posibles soluciones (productos/servicios).
3. Valoración de alternativas: Se evalúan las distintas opciones encontradas.
4. Decisión de compra: Se elige una alternativa y se efectúa la compra.
5. Comportamiento poscompra: Evaluación de la decisión tomada después de la compra y uso del producto/servicio.

Roles del Consumidor ante una Compra

En muchas decisiones de compra, intervienen diferentes personas desempeñando distintos roles:

1. Iniciador: Es la persona que primero sugiere o piensa en la idea de comprar un producto o servicio particular.
2. Influenciador: Es la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la toma de la decisión final.
3. Decisor: Es la persona que decide sobre algún elemento de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar o dónde comprar.
4. Comprador: Es la persona que realiza la compra efectiva.
5. Usuario: Es la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

La Empresa como Consumidor (Mercados B2B)

El mercado empresarial (también conocido como Business-to-Business o B2B) está formado por organizaciones que compran bienes o reciben servicios por una de las siguientes razones:

• Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de las operaciones que realiza.
• Para incorporarlos a los productos o servicios que produce y ofrece en el mercado.
• Para revenderlos a otros empresarios o consumidores finales, formando parte en esta ocasión del sistema de distribución.

A este tipo de mercado se le ha designado tradicionalmente como mercados industriales, pero esto no conlleva necesariamente que hagan referencia exclusiva a empresas industriales. Este mercado tiene otros componentes importantes como son:

• Empresas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
• Revendedores (mayoristas, minoristas).
• Compañías de servicios (financieros, transporte, etc.).
• Organizaciones sin ánimo de lucro.
• Empresas internacionales.
• Administraciones públicas.