Fases, estrategias y tácticas efectivas en la negociación: mediación, conciliación y cierre

Fases de las negociaciones

Las negociaciones suelen desarrollarse en varias fases. A continuación se describen las más habituales, con sus características y objetivos principales.

Preparatoria

En la fase preparatoria cada parte analiza y planifica aspectos como la naturaleza del conflicto, los objetivos de la otra parte, así como la propia estrategia y las medidas tácticas que se van a emplear por ambas partes.

Antagónica

En la fase antagónica se establecen los límites y los objetivos de la negociación. Suele caracterizarse por posturas firmes y por la definición de las posiciones iniciales.

Cooperativa

La fase cooperativa aparece, con frecuencia, después de un periodo de negociación distributiva. Se crea un clima de cooperación y, cuando las partes muestran flexibilidad, emergen propuestas conjuntas.

Presentación de alternativas

En esta etapa, ya en un clima de cooperación, las partes comienzan a surgir propuestas y a intercambiar alternativas que puedan ser mutuamente aceptables.

Cierre

El cierre es una fase breve pero intensa que culmina el proceso negociador. Se alcanza, por ejemplo, cuando una de las partes consume el tiempo disponible o cuando se llega a un acuerdo explícito.

Cierre con concesión

Consiste en concluir el proceso mediante una concesión que se considera relevante para la otra parte y que facilita el acuerdo.

Cierre con resumen

Consiste en razonar los acuerdos e intercambios, enfatizando el desarrollo positivo del proceso y los acercamientos entre las partes. Un buen resumen ayuda a consolidar y formalizar el acuerdo.

Estrategias negociadoras

Las estrategias negociadoras son orientaciones básicas y generales que siguen los negociadores; las tácticas son acciones más concretas o conjuntos de acciones implementadas dentro de una estrategia.

Tipos de estrategias

• Resolutiva: orientada a la solución del conflicto; suele ser conciliadora y cooperativa.
• Rivalidad: se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios.
• Complaciente o flexible: implica una importante reducción de las aspiraciones básicas propias para facilitar el acuerdo.
• Inacción: se caracteriza por una mínima actividad negociadora; se malgasta el tiempo y existe riesgo de suspensión o ruptura de la negociación.

Tácticas negociadoras

Las tácticas son las acciones concretas que implementan las estrategias. Se pueden clasificar, de forma general, en cooperativas y competitivas.

Cooperativas

• Concesiones puntuales: en determinados momentos de la negociación se hacen concesiones para avanzar.
• "Táctica de concesiones mínimas": si el negociador va teniendo éxito, reduce al mínimo las concesiones.
• "Moderadamente dura": se realizan concesiones de carácter menor con una frecuencia moderada, buscando avanzar sin ceder demasiado.

Competitivas

• "Amenazas": intento de presionar a la otra parte mediante advertencias sobre consecuencias si no cede.
• "Posiciones irrevocables": advertencia de que se mantendrá una postura firme sin posibilidad de cambio.
• "Comportamientos agresivos": manifestaciones de hostilidad que buscan intimidar o forzar concesiones.

Mediación, conciliación y arbitraje

Mediación: proceso en el que una tercera persona facilita el diálogo entre las partes para llegar a un acuerdo intermedio que beneficie a todos.

Conciliación: la tercera persona propone alternativas o facilita una solución, buscando que las partes acepten un punto de encuentro.

Arbitraje: una tercera persona (el árbitro) decide lo que se debe hacer y su decisión suele ser acatada por las partes.

En las tres figuras anteriores es necesaria la intervención de una tercera persona para facilitar o imponer la solución del conflicto.