Fases del Proceso de Decisión de Compra y Orientaciones de Marketing

Clasificado en Economía

Escrito el 2 de Enero de 2025 en español con un tamaño de 5,24 KB

Fases del Proceso de Decisión de Compra

El consumidor constata que hay una diferencia entre su estado actual y el deseado.
El motivo puede ser interno (hambre) o externo (ir a comprar).
El esfuerzo que el consumidor está dispuesto a realizar para resolverlo depende de:
- Si la diferencia entre el estado actual y el deseado es muy grande.
- Del nivel de necesidad para el individuo.
Objetivos para el experto de marketing: Identificar los estímulos internos que generan estrés y desarrollar estrategias que generen interés.

Riesgo percibido: Nivel de riesgo que un consumidor considera que hay al comprar un producto.
Clases de riesgo:
- De resultado: La marca no cumple con la función esperada.
- Financiero: Precio muy alto.
- Físico: El producto debe manejarse con cuidado.
- Social: Familiares o amigos no aprueban la compra.
- De tiempo: Sensación de haber perdido el tiempo.
- Psicológico: Sensación de no hacer lo correcto.
Preocupaciones del experto en marketing: Conocer la información que recibe de la marca el consumidor, cuándo la recibió y la importancia que da el consumidor a cada fuente de información.

Método de evaluación.
Criterios de evaluación.
Preocupaciones del experto en marketing: Saber cómo procesa la información el consumidor para llegar a la elección del producto. No hay un proceso único de evaluación para todos los consumidores y la misma persona valora de forma distinta según la situación de compra.

Preocupaciones del experto en marketing:
- Si compra: Analizar decisiones conexas que inciden en la satisfacción del consumidor.
- Si no compra: Analizar posibles causas.

Etapa importante porque se decide si el consumidor comprará de nuevo y la opinión que dará a otros (una mala experiencia se cuenta hasta 11 veces, una buena 3 o 4).
El consumidor evalúa el producto comparando lo que se prometió con lo obtenido (insatisfacción, satisfacción, encantado).
Disonancia cognoscitiva: Estado de ansiedad ocasionado por la dificultad de escoger entre varias alternativas. Es más fuerte cuanto:
- Más grande sea el importe de la compra.
- Mayor sea la semejanza entre el objeto seleccionado y otro rechazado.
- Mayor sea la importancia de la decisión de compra.
El consumidor intenta reducir esta disonancia con varias estrategias: Prestando atención a la información que apoya su decisión e ignorando la información que la contradice.
Objetivo: Conseguir experiencias de compra satisfactorias, evitar la disonancia cognoscitiva.

Los clientes escogen los productos que estén disponibles y sean de bajo coste.
Éxito: Fabricar gran volumen de productos y servicios baratos.
Entorno: Estable y controlable, donde la demanda es mayor que la oferta (D>O).
Función de producción: Desarrollar la capacidad de producción y mejorar la productividad.
Marketing: Papel limitado y pasivo.

Los clientes escogen productos que ofrezcan mejor calidad o mejores resultados.
Éxito: Fabricación de productos y servicios de calidad a un coste razonable.
Entorno: Mayor equilibrio entre la demanda y la oferta (D y O), mayor competencia.
Función de producción: Preocupación por la perfección técnica del producto.
Marketing: Papel limitado y pasivo, la calidad cobra importancia.

Si a los clientes no se les anima, no comprarán los productos.
Éxito: Ventas agresivas.
Entorno: La oferta es mayor que la demanda (O>D), mercado competitivo, autoservicio, etc.
Función de producción: Preocupación por crear una organización eficiente.
Marketing: Papel activo, convencer al consumidor.

Principio de soberanía del consumidor.
Éxito: Identificar necesidades y satisfacerlas mejor que la competencia.
Entorno: Mercados maduros, fragmentados, globalización, competencia.
Orientación al mercado: Consumidor y competencia. Punto de partida: el cliente.
Marketing: Identificar necesidades y deseos, proporcionar un valor neto superior.

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