Formación de actitudes: efecto 'portazo en la nariz' y técnica 'pie en la puerta' en persuasión

Formación de actitudes: el efecto "portazo en la nariz"

Efecto portazo en la nariz

Está comprobado que una negativa afecta, cuando se dan una serie de condiciones, no solo al que la recibe, sino que puede generar un sentimiento de culpabilidad al que la da. Se trata de pedir algo desproporcionado o que está fuera del alcance de alguien para que nos diga que no y proponerle después otra opción que sí podrá ofrecernos —que, solicitada en primer lugar, hubiese sido rechazada.

Ejemplo: Una ONG pide a alguien que acoja durante un año a un niño en situación de pobreza. Tras la negativa y sintiéndose culpable por la situación de este niño, se le ofrece que aporte un donativo, el cual suele ser aceptado.

Pie en la puerta

Una persona que accede a una pequeña petición estará más motivada y predispuesta para aceptar después otras peticiones mayores. No debemos olvidar que la formación de actitudes se puede realizar en dos sentidos:

• Desde los valores hacia la conducta: yo tengo unos valores que generan en mí unos sentimientos y actitudes, positivas y negativas, que orientan mi conducta en una dirección u otra.
• Desde la conducta hacia los valores: un cambio de mi conducta por presión u obligación, que difiera de mis sentimientos o creencias, puede llevar —en un momento determinado— a cambiar más actitudes, sentimientos y, finalmente, valores.

¿Qué demonios importa?

Se trata de que cuando una persona mantiene control sobre algún apartado o aspecto de su vida, al perder ese control tiende a comportarse de forma más exagerada o en mayor proporción que alguien que no tenía ese control. Surge la pregunta: ¿por qué sucede esto? ¿qué relevancia tiene el mantenimiento o la pérdida del control en el cambio de conducta?

Factores que favorecen el cambio de actitud

Una actitud es la toma de posición de un sujeto que, frente a una realidad o ante una comunicación (por ejemplo, publicidad), se sitúa a favor o en contra. Se define, pues, como “organización relativamente estable de creencias, sentimientos y tendencias de conducta dirigidas hacia algo o alguien”. Una de las motivaciones humanas básicas es la reducción de la disonancia cognitiva: si hay un conflicto entre pensamiento y acción, modificaremos uno para reducir o eliminar el conflicto.

Factores para el cambio de actitud

• Fuente del mensaje: las personas que transmiten el mensaje deben inspirar credibilidad, ser parecidas al receptor, demostrar seriedad y coherencia y, en muchos casos, poseer atractivo físico.
• Forma del mensaje: el mensaje debe ser claro y apelar moderadamente a la sensibilidad del receptor, evitando ambigüedades que dificulten la persuasión.
• Receptores del mensaje: debe facilitarse que sean capaces de pensar por sí mismos y que saquen sus propias conclusiones; es útil que adquieran un compromiso real y que intenten convencerse a sí mismos, lo que favorece la internalización del cambio.