Funciones y responsabilidades del departamento de ventas

Funciones del departamento de ventas

Relación con otras áreas

Investigación comercial: El equipo de ventas colabora en la investigación de mercado, identificando necesidades y tendencias.

Aprovisionamiento: Participa en la planificación de la demanda para asegurar la disponibilidad de productos.

Producción: Contribuye a la definición de las especificaciones del producto y participa en las pruebas.

Gestión y administración empresarial: Se integra en la estrategia global de la empresa.

Objetivos de ventas

• Calidad: Ofrecer productos y servicios de alta calidad.
• Servicio: Brindar un excelente servicio al cliente.
• Fiabilidad: Cumplir con los compromisos y generar confianza.
• Eficacia: Lograr los objetivos de ventas de manera eficiente.

Funciones específicas

Producto

• Colaborar en la elaboración de las especificaciones del producto.
• Participar en los ensayos del producto.
• Identificar posibles carencias de los productos.

Precio

• Aplicar la política de precios establecida.
• Asesorar sobre la reacción del mercado ante cambios de precios.
• Informar sobre los precios de la competencia.

Distribución

• Actuar como enlace entre la empresa y el canal de distribución.
• Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas.
• Gestionar el servicio pre-venta y post-venta, incluyendo quejas y reclamaciones.

Promoción

• Promocionar los productos y la empresa.
• Utilizar las estrategias de promoción de ventas.
• Realizar actividades de relaciones públicas.

Funciones del vendedor en relación con el cliente

• Averiguar las necesidades del cliente.
• Ofrecer el producto que mejor satisface sus necesidades.
• Informar sobre nuevos productos.
• Realizar demostraciones del producto.
• Atender quejas y reclamaciones.
• Actualizar la información del cliente.

Funciones del vendedor en relación con el producto

• Conocer el proceso productivo y los tiempos de fabricación.
• Conocer el stock disponible.
• Conocer las características del producto.
• Conocer el precio y las condiciones de venta.
• Disponer de folletos y catálogos.
• Conocer el modo de empleo del producto.

Funciones del vendedor en relación con el mercado

• Conocer a la competencia y sus productos.

Funciones del vendedor en relación con la propia empresa

• Visitar a los clientes.
• Captar nuevos clientes.
• Cumplir con los objetivos de ventas.
• Formar a nuevos vendedores.

Cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas

• Número de clientes.
• Localización de los clientes.
• Visitas necesarias por cliente.
• Número de visitas por vendedor.
• Duración media de la visita.

Geomarketing

El geomarketing analiza la ubicación de clientes y puntos de venta mediante mapas digitales, utilizando símbolos y colores para visualizar información clave.

Beneficios del Geomarketing

• Focalizar esfuerzos en segmentos específicos del mercado.
• Diseñar zonas de ventas y rutas de reparto.
• Visualizar las ventas por cliente, zona o área geográfica.
• Identificar puntos de venta, oficinas y sucursales.
• Localizar oficinas cercanas y analizar rutas óptimas.
• Determinar el área de influencia.