Funciones y Tipos de Canales de Distribución en la Estrategia Comercial

¿Qué es un canal de distribución?

El canal de distribución es el recorrido que sigue un producto desde su fabricación hasta el punto de venta final. Más que un simple traslado físico, representa un cambio de propiedad del bien.

Funciones clave de los canales de distribución

• Centralización de decisiones: Permiten organizar las decisiones básicas de comercialización, donde el tipo de mayorista influye significativamente.
• Reducción de costes: Optimizan los gastos de almacenaje y transporte mediante la externalización de procesos.
• Activo estratégico: Un canal de distribución eficiente se convierte en un activo fundamental para la competitividad de la empresa.
• Fijación de precios: Los intermediarios asesoran sobre el precio más adecuado. Cabe recordar que, a mayor longitud del canal, mayor suele ser el precio final, aunque un canal corto ofrece la ventaja de obtener información de primera mano.
• Inteligencia de mercado: Proporcionan información valiosa sobre el mercado, la competencia y el producto.
• Promoción y publicidad: Participan activamente en las actividades promocionales, logrando un alcance publicitario que el fabricante difícilmente obtendría por sí solo.
• Posicionamiento: Ubican el producto en el lugar más adecuado para asegurar su visibilidad.
• Servicio postventa: Intervienen directa o indirectamente en la atención al cliente, garantizando una mejor experiencia.
• Imagen de marca: Colaboran en la reputación de la empresa, ya que el último eslabón se esfuerza por vender los productos de manera efectiva.
• Fuerza de ventas: Actúan como representantes de las fábricas, reduciendo los gastos de control.
• Gestión profesional: Aportan una administración experta y eficiente.
• Acceso a mercados: Permiten vender en lugares que, para el fabricante, resultarían inaccesibles o poco rentables.

Tipos de canales de distribución

Dependiendo de la cantidad de intermediarios, podemos clasificar los canales de la siguiente manera:

• Canal directo: El producto va directamente del fabricante al consumidor final.
• Canal corto: Interviene al menos un distribuidor (por ejemplo, un concesionario de coches).
• Canal largo: Intervienen más de dos distribuidores. Un ejemplo son las tiendas de barrio que adquieren productos a través de mayoristas (como Mercamadrid) en lugar de acudir directamente al fabricante.
• Canal doble: Se utilizan agentes exclusivos. El fabricante establece un contrato con un agente para distribuir en otro país, recurriendo a importadores exclusivos o franquicias.