Fundamentos de la Distribución Comercial: Costes, Intermediarios y Canales Estratégicos

Los Costes Asociados a la Distribución Comercial

Los costes asociados a la distribución comercial incluyen:

• Transporte: Gastos derivados del traslado de productos.
• Almacenamiento: Costes de mantener inventario en depósitos.
• Fraccionamiento: Gastos de dividir grandes lotes en unidades más pequeñas.
• Servicios: Costes de servicios adicionales prestados.
• Financiación: Intereses y gastos relacionados con el capital invertido en el inventario.
• Riesgo: Costes asociados a la obsolescencia, daño o pérdida de productos.

El Intermediario Comercial: Definición y Rol

Un intermediario comercial es un profesional que facilita la comercialización del producto, poniendo en contacto al fabricante con el consumidor final.

Ventajas de Utilizar Intermediarios

• Reduce el número de transacciones entre las partes.
• Asume parte del transporte y del almacenamiento del producto.
• Realiza determinadas actividades de marketing.
• Presta servicios adicionales como la instalación y la reparación del producto.

Inconvenientes de Utilizar Intermediarios

• Tiene repercusión sobre el precio final del producto.
• El fabricante puede perder el control de sus productos cuando estos entran en el canal de distribución.

Objetivo Principal de la Distribución y sus Funciones

El objetivo principal de la distribución consiste en poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad, momento, lugar y condiciones deseadas. Para ello, se llevan a cabo determinadas funciones:

• Transporte y difusión de la producción: Traslado de los productos desde el punto de fabricación hasta los puntos de venta.
• Diversificación de productos: Transforma lotes de producción en lotes de venta, dividiendo la producción en cantidades adecuadas para cada comprador.
• Almacenamiento: Poseer almacenes adecuados que permitan disponer en cada momento de los productos solicitados.
• Otros servicios: Incluyen servicios directamente relacionados con la venta, como la promoción del producto, el asesoramiento, etcétera; y otros que no están vinculados de forma directa, como las instalaciones y su mantenimiento, las reparaciones, etcétera.

Factores que Condicionan el Canal de Distribución

• Características del mercado: El tamaño, la dimensión y el número de compradores potenciales determinan el canal de distribución más adecuado.
• Limitaciones legales: La legislación aplicable a cada producto o servicio condiciona su distribución.
• Competencia: La estrategia de la competencia puede limitar la distribución de los compradores o impulsar a la empresa a desmarcarse haciendo algo diferente.
• Producto: Las características intrínsecas del producto (perecedero, voluminoso, especializado, etc.) tienen una influencia directa en la elección del canal.
• Recursos disponibles: La distribución directa, por ejemplo, supone costes fijos elevados que requieren un alto volumen de ventas para ser rentables.

Definición de Distribución

La distribución es el conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de venta donde se ponen a disposición de los consumidores.