Fundamentos Económicos del Consumidor y Estrategias de Venta

Conceptos Fundamentales del Comportamiento del Consumidor y Estrategias de Venta

1. Definición de Consumidor Individual e Institucional

El consumidor individual es la persona que adquiere bienes y servicios para su uso personal o el de su hogar, con el fin de satisfacer sus propias necesidades y deseos. Por otro lado, el consumidor institucional se refiere a aquellos organismos, como colegios, museos, ayuntamientos, empresas o fundaciones, que compran bienes y servicios para utilizarlos en el desarrollo de sus actividades y el cumplimiento de sus objetivos organizacionales.

2. Esquema de los Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor al Tomar Decisiones

El comportamiento de compra del consumidor está influenciado por una compleja interacción de diversos factores:

• Factores Culturales: Incluyen el nivel cultural general, la subcultura (grupos con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida comunes) y la clase social (divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares).
• Factores Sociales: Comprenden los grupos de pertenencia (grupos a los que el individuo pertenece y que influyen directamente en su comportamiento), la familia (la organización de compra de consumo más importante de la sociedad), y los roles y estatus (la posición que ocupa una persona en cada grupo al que pertenece).
• Factores Personales: Abarcan la edad y fase del ciclo de vida (cómo cambian las necesidades y deseos a lo largo de la vida), la ocupación (que influye en los bienes y servicios que se compran), el estilo de vida (patrón de vida de una persona expresado en sus actividades, intereses y opiniones), la personalidad (características psicológicas únicas que conducen a respuestas relativamente consistentes y duraderas al propio entorno) y las circunstancias económicas (ingresos, ahorros, deudas, etc.).
• Factores Psicológicos: Incluyen la motivación (la fuerza impulsora que lleva a una persona a satisfacer una necesidad), el aprendizaje (cambios en el comportamiento de un individuo debido a la experiencia), la percepción (el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen significativa del mundo) y las convicciones (pensamientos descriptivos que una persona tiene acerca de algo) y actitudes (evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea).

3. ¿Por Qué se Compra?

Los seres humanos se mueven para obtener un producto porque perciben en él el objeto que satisfará una carencia o un deseo. La acción de compra se fundamenta en la existencia de una necesidad (un estado de privación percibida) y un deseo (la forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual).

4. Explicación del Comportamiento de Compra con Búsqueda Variada

El comportamiento de compra con búsqueda variada se produce cuando el consumidor prueba una y otra marca para no caer en la monotonía. Se trata de la compra de productos de distintas marcas en categorías donde las diferencias entre ellas son percibidas como significativas, pero el nivel de implicación del consumidor es bajo. El objetivo principal no es encontrar la mejor marca, sino experimentar y variar.

5. Cualidades del Vendedor Detallista

El vendedor detallista debe cuidar su presencia, ser simpático, sociable y amistoso. Además, es fundamental que conozca y aplique las técnicas de merchandising para optimizar la presentación del producto en el punto de venta y estimular la compra impulsiva.

6. Características y Cualidades de un Vendedor Industrial

El vendedor industrial, a menudo, debe viajar mucho y ausentarse de su empresa por largos periodos de tiempo. Su función principal es la de vender a jefes de compras o comités de adquisición de otras empresas. Es imprescindible que posea un conocimiento muy profundo del producto que ofrece, así como de las necesidades técnicas y operativas de sus clientes.

7. Requisitos del Vendedor de Productos Industriales ante la Inadecuación del Producto

Si el producto industrial no se adecúa completamente a las necesidades específicas del cliente, el vendedor deberá poseer los conocimientos técnicos necesarios para proponer y explicar las posibilidades de adaptación o personalización de su producto a los requerimientos exactos del cliente. Su rol es el de un consultor técnico-comercial.

8. Factores Externos que Influyen en el Proceso de Decisión de Compra del Consumidor Final

Cuatro factores externos clave que influyen en el proceso de decisión de compra del consumidor final son:

• La Familia: Principal unidad de influencia en el consumo.
• Los Grupos de Referencia: Amigos, compañeros, líderes de opinión que influyen en las actitudes y comportamientos.
• La Cultura: El conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que una persona aprende de la familia y otras instituciones importantes.
• La Clase Social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

9. Definición de Valor Añadido de los Productos

El valor añadido de un producto se refiere a las características o beneficios adicionales, tangibles o intangibles, que un producto o servicio ofrece más allá de sus atributos básicos, y que son percibidos como valiosos por el cliente. Este valor extra puede influir significativamente en el momento de la compra, diferenciando el producto de la competencia y justificando un precio superior.

10. Definición de Competencia y Renovación

La competencia comercial es la rivalidad entre empresas que ofrecen productos o servicios similares en el mismo mercado, buscando atraer a los mismos clientes. Esta competencia obliga a las empresas a una constante renovación, es decir, a adaptar continuamente sus productos, servicios y estrategias a los nuevos gustos, preferencias y necesidades de los consumidores, así como a las innovaciones tecnológicas y las acciones de los competidores, para mantener su relevancia y cuota de mercado.

Segunda Evaluación

1. Diferencias y Similitudes entre Registro y Archivo

Aunque ambos conceptos están relacionados con la gestión documental, presentan distinciones y puntos en común:

Diferencias

• Registro: Se ciñe principalmente a la inscripción formal y oficial de documentos o actos de carácter público, como nacimientos, propiedades, marcas, etc., con el fin de darles fe pública y legalidad.
• Archivo: Se refiere al conjunto de documentos, independientemente de su fecha, forma o soporte material, acumulados en un proceso natural por una persona o entidad pública o privada, en el transcurso de su gestión, conservados para su uso y consulta. Se utiliza principalmente para la organización y custodia de documentos de entidades privadas o para la gestión interna de documentos en cualquier tipo de organización.

Similitudes

• Tanto el Registro como el Archivo se refieren a lugares físicos o sistemas digitales de almacenamiento y custodia de documentos.
• Ambos conceptos también aluden a los soportes (físicos o digitales) que se utilizan para dicho almacenamiento y custodia de la información.
• Ambos tienen como objetivo la organización y preservación de la información para su posterior consulta y uso, garantizando la trazabilidad y accesibilidad de los datos.