Fundamentos Esenciales de Comercio Exterior, Marketing y Estrategia Empresarial

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

La matriz BCG clasifica las unidades estratégicas de negocio (UEN) o productos basándose en dos dimensiones clave: la Tasa de Crecimiento del Mercado y la Participación Relativa en el Mercado.

Ventajas Estratégicas de la Exportación

• Flujo de divisas.
• Aumento de la producción y aprovechamiento de la capacidad máxima de producción.
• Economías de escala (reducción de costos unitarios al aumentar el volumen).
• Economías de diversificación (mitigación de riesgos al operar en múltiples mercados).

Estructura de la Participación en el Mercado

• Empresa Líder: La número uno en ventas.
• Empresa Retadora: Ocupa el segundo lugar y busca desplazar al líder.
• Empresa Seguidora: Las demás empresas que mantienen su posición sin desafiar al líder.
• Empresa Nicho/Especialista: Se enfoca en un segmento de la población específico y pequeño (generalmente menos del 5% del mercado total).

Investigación de Mercados

Fuentes de Información

• Primarias: Información recopilada directamente para el estudio específico.
  • Entrevistas (preguntas abiertas).
  • Focus Group (grupo de 8 personas).
  • Observación (pasiva, de lejos; y activa, como mystery shopper).
  • Encuesta (preguntas cerradas).

Tipos de Estudio de Mercado

• Etnográfico: Busca entender el comportamiento de las personas en su entorno natural.
• Enfoque Consumidor: Orientado a diseñar un producto especialmente hecho para las necesidades del consumidor.
• Enfoque Producto: Orientado a mejorar las características generales del producto existente.
• Enfoque Canal: Determina la mejor manera de llegar al cliente (medios, permisos, aranceles, logística, etc.).

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Criterios para la Selección de un País o Proyecto de Exportación

La elección debe basarse en indicadores económicos y de rentabilidad:

1. Cuando la Balanza Comercial sea Superávit para México

   FÓRMULA: EXPORTACIONES - IMPORTACIONES

   Interpretación: EXP mayor a IMP = Superávit | IMP mayor a EXP = Déficit

2. Cuando el País Necesite Importar Más (Déficit de Producción)

   FÓRMULA: CONSUMO - PRODUCCIÓN

3. Cuando Tenga Mayor Rentabilidad

   La rentabilidad mide la eficiencia con la que se utilizan los activos para generar ingresos.

   FÓRMULA 1 (Margen sobre Ingresos):

   INGRESOS - COSTOS * 100
   INGRESOS

   FÓRMULA 2 (Margen sobre Ventas):

   VENTAS - COSTOS * 100
   VENTAS

4. Cuando Tenga un Mayor Crecimiento Anual

   Mide la variación porcentual de una variable (ej. ventas, PIB) entre dos periodos.

   FÓRMULA (Tasa de Crecimiento):

   AÑO RECIENTE - AÑO PASADO * 100
   AÑO PASADO

5. Cuando Tenga un Mayor Consumo Aparente

   El consumo aparente representa la cantidad total de un producto disponible en un mercado.

   FÓRMULA: PRODUCCIÓN + IMPORTACIONES - EXPORTACIONES

6. Demanda Potencial

   Estimación del volumen máximo de ventas que podría alcanzar un producto en un mercado específico.

   FÓRMULA: (# Personas) x (% Compra) x (Precio unitario/Cantidad) x (# Unidades x Cliente)

Conceptos Clave de Marketing y Metodologías

• Material POP (Point of Purchase): Publicidad en el punto de venta.
• Mercado Gris: Puntos de venta no planeados o canales de distribución no autorizados por el fabricante.
• Estudio de Mercado Exploratorio: Estudio preliminar que solo utiliza fuentes de información secundarias.
• Método Phillips 66: Técnica de dinámica de grupo donde equipos de 6 personas discuten un tema durante 6 minutos.
• Método Delphi: Técnica de pronóstico que utiliza un Focus Group con expertos en el tema para llegar a un consenso.

Ventajas Competitivas y Teorías de Comercio

• Ventaja Competitiva: Lo que hace que la gente prefiera tu producto sobre la competencia (basada en diferenciación o liderazgo en costos).
• Ventaja Absoluta: Un país puede producir un bien a un menor costo que otro país.
• Ventaja Comparativa: Un país puede producir un bien con un menor costo de oportunidad (o lo hace en mayores cantidades o más rápido).

Estrategias de Expansión Internacional y Alianzas

Modalidades de Entrada al Mercado

• Consorcio de Exportación: Grupo de empresas que se apoyan mutuamente para exportar (similar a un cluster).
• Subsidiaria: Sucursal internacional.
  • Greenfield: Establecer una subsidiaria en otro país empezando de cero (nueva construcción).
  • Brownfield/Adquisición: Una empresa compra a otra que ya estaba posicionada en el país.
• Fusión: Dos empresas se unen para crear una nueva empresa con los activos y deudas de las originales, y las empresas originales desaparecen legalmente.
• Joint Venture (Empresa Conjunta): Dos empresas crean una tercera empresa independiente para un proyecto específico.

Tipos de Empresas por Alcance

• Empresa Internacional: Exporta e importa productos.
• Empresa Multinacional: Tiene presencia física (operaciones, plantas, oficinas) en más de un país.

Estrategias de Integración Empresarial

• Integración Horizontal: Una empresa crea o adquiere a otra que realiza la misma actividad (competidor).
• Integración Vertical: Controlar diferentes etapas de la cadena de suministro.
  • Hacia Atrás: Crea o adquiere a su propio proveedor.
  • Hacia Adelante: Crea o adquiere a su propio cliente o canal de distribución.

Denominación de Origen (DO) en México

La Denominación de Origen protege productos cuya calidad y características se deben exclusivamente al medio geográfico, incluyendo factores naturales y humanos.

• Mezcal: Oaxaca, Durango, Guerrero, San Luis Potosí (SLP), Zacatecas, Guanajuato, Tamaulipas, Michoacán, Puebla, Aguascalientes, Morelos, Estado de México (EDOMEX).
• Tequila: Jalisco, Michoacán, Nayarit, Tamaulipas, Guanajuato.
• Talavera: Puebla y Tlaxcala.
• Chile de Yahualica: Jalisco y Zacatecas.

Estrategias de Orientación de Marketing Global

• Orientación Policéntrica: La publicidad y estrategia de marketing es diferente para cada país (adaptación local).
• Orientación Regiocéntrica: La publicidad es diferente por región o continente (estandarización regional).
• Orientación Geocéntrica: La publicidad es global o universal (estandarización total).

Conceptos Fundamentales de Demanda Económica

• Demanda Elástica: Si cambia el precio, afecta significativamente el número de personas que compran (sensible al precio).
• Demanda Inelástica: Si cambia el precio, el número de personas que compran no se afecta significativamente (insensible al precio, generalmente bienes de primera necesidad).
• Demanda Derivada: Cuya demanda se genera a partir de la demanda de otro producto. Esto aplica a:
  • Insumos para hacer otro producto.
  • Productos complementarios.
  • Reputación del otro producto/marca.