Fundamentos Esenciales de la Distribución, Merchandising y Comportamiento del Consumidor

Canales de Distribución y Logística Comercial

La distribución es el proceso que permite que el producto llegue al consumidor final. Los canales se clasifican según su longitud y complejidad:

Clasificación de Canales de Distribución

• Canal Ultra Corto: El producto llega directamente al consumidor.
• Canal Corto: Minoristas que ofrecen el producto al consumidor final.
• Canal Largo: Consta de dos intermediarios (fabricantes y consumidor).
• Canal Muy Largo: Involucra múltiples canales intermediarios que producen.

Intermediarios Clave

Mayorista

Compra los productos a los fabricantes o a otro mayorista para revenderlos.

Minorista o Detallista

Compra la mercancía a los fabricantes o mayoristas y la vende directamente al consumidor final.

Política de Distribución Intensiva

La política de distribución intensiva busca un mayor número de puntos de venta posible y se vende habitualmente mediante los mayoristas y detallistas.

Puntos de Venta y Tipos de Contacto

Clasificación de los puntos de venta según el nivel de contacto con el cliente:

Puntos de Venta con Contacto

• Tiendas tradicionales
• Autoservicio
• Mercados
• Hipermercados
• Centros comerciales
• Grandes almacenes
• Tiendas de precios únicos
• Mercadillos

Puntos de Venta Sin Contacto

• Vending (Máquinas expendedoras)
• Venta por correo
• Telemarketing
• Venta telemática

Definiciones Específicas

• Venta a Través de Vending: La venta se realiza a través de máquinas expendedoras, generalmente para productos de bajo precio.
• Comercialización Directa: Utiliza uno o más medios de comunicación directa sin intermediarios.
• Mercadillo: Es un mercado abundante que se instala generalmente al aire libre en uno o varios días determinados de la semana.

Diferencias entre Mercado Tradicional y Supermercado

Mercado Tradicional

Menor productividad, artículos de primera necesidad, puestos individuales.

Supermercado

Mayor productividad, artículos como ropa, perfumería, limpieza; un solo puesto para la mayoría de los artículos.

Merchandising: Técnicas y Gestión del Punto de Venta

El Merchandising es un conjunto de técnicas y psicología de venta aplicadas, conjunta o separadamente, por el fabricante y el detallista.

Tipos de Merchandising

• Merchandising de Presentación: Es la manera de presentar el artículo para la venta.
• Merchandising de Solución: Se enfoca en la tienda como espectáculo o experiencia.
• Merchandising de Gestión: Gestiona el espacio expositivo y el surtido de productos.

Técnicas del Merchandising

Las técnicas pueden ser llevadas a cabo por diferentes actores:

• Llevadas a cabo por el fabricante.
• Llevadas a cabo en forma de pregunta (investigación o interacción).
• Llevadas a cabo por el distribuidor y detallista.

Estrategias de Promoción y Factores de Compra

Estrategias de Promoción Efectiva

Para optimizar la promoción, se recomienda:

• Que sea sencilla.
• Que contenga elementos familiares.
• Dar preferencia a los medios impresos.
• Aprovechar el contexto apelando a la evocación.

Factores que Influyen en el Consumidor

Condiciones Internas

Son influencias para el consumidor que surgen de sus propias necesidades.

Condiciones Externas

Son influencias para el consumidor que le condicionarán en la manera de comprar (entorno, cultura, etc.).

Tipos de Compra

Compra Prevista

• Precisada (totalmente planeada).
• Modificada (planeada, pero alterada en el punto de venta).
• Necesaria (basada en una necesidad inmediata).

Compra Impulsiva

• Planificada (el consumidor planea comprar algo por impulso).
• Recordada (el producto recuerda una necesidad).
• Sugerida (sugerida por la presentación o el vendedor).
• Pura (totalmente espontánea).

Funciones Esenciales del Marketing

Función de la Distribución

Dar servicio al consumidor, actuando como vínculo entre su deseo y el producto.

Elementos de la Mercadotecnia (Marketing Mix)

Los cuatro elementos fundamentales son:

1. Producto
2. Precio
3. Plaza o Distribución
4. Promoción