Fundamentos Esenciales de Marketing y Estrategia Empresarial: Precios, Distribución y Diagnóstico DAFO
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Estrategias de Fijación de Precios y Mercado
Criterios para Establecer el Precio de un Producto o Servicio
La fijación de precios se basa en tres criterios fundamentales:
Criterio de Costos
Consiste en añadir al valor de adquisición o costo de producción el beneficio que se desea obtener con la venta. La ganancia será un porcentaje sobre el costo. El éxito de este sistema dependerá del conocimiento y la comprensión del sistema de costos que maneje la empresa.
Criterios basados en el Comprador
Se toma como referencia la percepción que el comprador tiene del valor del producto. El éxito radica en acertar las preferencias de los consumidores en relación con esta variable.
Criterios basados en la Competencia
Consiste en estudiar los precios de la competencia y fijar un precio igual, mayor o menor que el de los competidores.
Conceptos Fundamentales de Mercado
Diferencia entre Mercado Real y Potencial
El Mercado Real está formado por individuos que ya compran el producto, mientras que el Mercado Potencial está compuesto por aquellos que pueden llegar a comprarlo.
Competencia
Se define como la concurrencia en el mismo mercado de diferentes oferentes de bienes y servicios.
El Mix de Marketing: Promoción y Distribución
Promoción y Publicidad
Promoción
Consiste en dar a conocer el producto y comunicar información esencial sobre él: qué es, qué precio tiene y dónde se adquiere.
Finalidad de la Publicidad
Modificar la conducta de la audiencia y conseguir que compre el producto. Sus funciones principales incluyen:
- Información
- Persuasión
- Comparación
- Recuerdo
Cómo Conseguir una Comunicación más Eficaz
Se logra eligiendo el medio de comunicación adecuado. Los medios pueden incluir:
- Correo directo
- Diarios
- Revistas
- Radio
- Televisión
- Publicidad exterior
Distribución
Distribución
Comprende todas las tareas necesarias para hacer llegar el producto al consumidor final.
Canal de Distribución
Es la trayectoria que sigue el producto desde la producción hasta el consumo. Puede ser:
- Corta: Directo del productor al cliente.
- Larga: Productor, mayorista, detallista, cliente.
Conocimiento del Cliente y Diagnóstico Estratégico
Importancia de Conocer a los Clientes
Es crucial para que la empresa sepa en qué grado el consumidor responde a los estímulos comerciales, cómo es su comportamiento y qué factores influyen en la compra-venta. Las preguntas clave a responder son: ¿Quién compra? ¿Cuándo? ¿Por qué?
DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)
Definición del DAFO
Es una herramienta esencial para analizar y diagnosticar la situación de la empresa. Es un documento que contiene información del mercado y resume la situación según sus cuatro componentes: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
Información Obtenida del DAFO
Una vez que se identifican los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas, la empresa puede determinar las estrategias comerciales más adecuadas para su posicionamiento.
Ejemplo Práctico de un DAFO
Factores Internos (Controlables)
DEBILIDADES
- El nombre genera rechazo.
- Excesivamente volcados en un segmento (implantes).
- Muy poca implantación en el canal infantil.
FORTALEZAS
- Las prótesis son consideradas por los pacientes como un buen servicio.
- La presentación de la clínica es considerada correcta y, en algunos casos, atractiva.
Factores Externos (Incontrolables)
AMENAZAS
- Existen tres clínicas que son más fuertes.
- El consumo de implantes ha descendido, y estos suponen el 76% de las ventas de la clínica.
- Los jóvenes todavía consumen poco.
- Subida de precio de los implantes.
OPORTUNIDADES
- Los profesionales de la clínica son considerados los mejores de la provincia por sus cursos y formación.
- Los implantes en la zona han aumentado sus ventas en un 2,1%.