Fundamentos Esenciales del Marketing Mix: Estrategias de Precios, Distribución y Comunicación Comercial

Fijación y Estrategias de Precios

Métodos de Fijación de Precios

1. Precios en función de un margen sobre los costes

   Fórmula: Precio de venta = Coste + Margen (tanto por ciento) sobre coste

2. Fijación de precios en función de la demanda

   Se basa en la sensibilidad del consumidor, medida por la elasticidad precio de la demanda:

   Fórmula: Ep = Variación porcentual de la cantidad demandada / Variación porcentual del precio

3. Fijación de precios en función de la competencia

   • Precios superiores a la competencia
   • Precios a nivel de la competencia
   • Precios por debajo de la competencia

Estrategias de Precios

1. Estrategias de precios diferenciales
2. Estrategias de precios psicológicos
3. Estrategias de precios para líneas de productos
4. Estrategias de precios para productos nuevos

Comunicación y Promoción Comercial

La Comunicación en Marketing

La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características del producto o de la marca, y a resaltar la utilidad que proporciona y sus ventajas respecto a otros productos de la competencia, con objeto de persuadir al cliente para que compre.

Instrumentos de Comunicación

Publicidad

Es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas.

Promoción de Ventas

Instrumento de comunicación que trata de incentivar la demanda a corto plazo de un producto mediante incentivos como regalos, sorteos, descuentos, etc.

Relaciones Públicas

Actividades que llevan a cabo las empresas y cuyo objetivo no es tanto mejorar sus ventas a corto plazo, como transmitir mensajes que generen una opinión favorable entre el público sobre su actuación.

Distribución Comercial y Canales

Definición de Distribución

La Distribución comercial es la función de marketing que permite que los productos lleguen desde el fabricante al consumidor a través de una serie de intermediarios o canales de distribución.

Canal de Distribución

Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final.

Tipos de Canales (en función del número de intermediarios)

• Canal largo
• Canal corto
• Canal directo

Funciones de los Intermediarios

• Ajuste de la oferta a la demanda
• Logística
• Realizar actividades de promoción
• Reducir el número de contratos
• Prestar servicios adicionales

Comercio Electrónico

Podemos definir el comercio electrónico como cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores, en el que las partes interactúan electrónicamente. Se trata de una nueva forma de intercambio, en una economía global, en tiempo real y a través de internet, sin horarios comerciales ni límites geográficos.

Tipos de Comercio Electrónico

• De empresa a empresa (B2B)
• De empresa a consumidor (B2C)
• De consumidor o empresa a Administración pública (C2A/B2A)

Conceptos Fundamentales de Marketing y Producto

Plan de Marketing

Documento en el que, tras el correspondiente diagnóstico de la situación, se recogen los objetivos comerciales que alcanzar, y las estrategias y acciones para conseguirlo, así como los recursos necesarios para ello y el calendario en el que se llevará a cabo.

Datos Primarios

Son datos que la empresa recopila directamente a través de su propia investigación.

Datos Secundarios

Conjunto de datos que ya están recogidos en publicaciones, bases de datos o estudios realizados previamente. Por ejemplo, el mercado masculino de colonias y perfumes es un tercio del femenino, pero crece a tasas superiores al 10%, frente al femenino, que permanece estancado.

Segmento del Mercado

Grupo de consumidores con pautas homogéneas de consumo.

Posicionamiento del Producto

Es la percepción o imagen que un producto tiene en la mente de los consumidores.

Imagen de Marca

Percepción que tiene el consumidor de los atributos del producto, tanto de sus aspectos tangibles y añadidos, como de sus valores simbólicos. Esta imagen la busca la empresa a través del posicionamiento del producto.

Producto Diferenciado

Aquel que los consumidores perciben como distinto respecto de otros que cumplen la misma función.

Ciclo de Vida del Producto (CVP)

Modelo que establece que las ventas de un producto pasan por cuatro etapas desde que se lanza al mercado hasta que desaparece: introducción, crecimiento, madurez y declive. El modelo también establece la relación de las ventas con los beneficios obtenidos y con la respuesta de los competidores.

Elasticidad Precio de la Demanda

Describe cómo va a reaccionar la cantidad demandada de un bien o servicio cuando varían sus precios. Mide, por tanto, la sensibilidad de los consumidores ante un cambio del precio.