Fundamentos Esenciales de la Negociación: Conceptos Clave y Estrategias

Negociación

Concepto de Negociación

Aunque a menudo se percibe como un proceso reservado para diplomáticos, vendedores o defensores de causas, la negociación es algo que todos hacemos a diario.

Razones Fundamentales para Negociar

1. Para acordar la división de un recurso limitado (ejemplo: tiempo).
2. Para crear algo que las partes, de forma individual, no podrían crear (ejemplo: formalizar un contrato).
3. Para resolver un problema o disputa (ya sea por principios o por motivos prácticos).

Condiciones Esenciales para que Exista una Negociación

Una negociación se establece cuando se cumplen las siguientes condiciones:

1. Hay dos o más partes.
2. Existe un conflicto de necesidades o deseos.
3. Se participa por decisión propia; nadie nos obliga.
4. Hay una creencia de que podemos mejorar el resultado que obtendríamos en caso de no negociar.
5. Esperamos un dar y un recibir.
6. Se prefiere negociar a luchar, no se quiere llevar el asunto a las autoridades, no existen reglas claras que resuelvan el conflicto para ambas partes, o se elige evitar dichas reglas.

Negociación e Interdependencia

1. Las partes se necesitan mutuamente para llegar a un fin común, para lograr los objetivos deseados o para que los resultados sean mejores.
2. Puede ser que las partes se necesiten en un futuro.
3. Principio clave: Nunca degollar a tu enemigo. (Mantener la relación a largo plazo).

¿Cuándo NO se Debe Negociar?

Existen situaciones donde la negociación puede ser perjudicial o ineficaz. Evite negociar cuando:

• Se va a perder todo.
• Sus existencias o recursos se agotan.
• Las peticiones sean éticas.
• No le interesa el resultado.
• No tiene tiempo.
• Actúan de mala fe.
• Esperar puede mejorar su posición.
• No está preparado.

El Inicio del Proceso de Negociación

Las negociaciones inician con la declaración de las posiciones iniciales y el posterior ajuste mutuo.

1. Declaración de Posiciones Iniciales: Cada parte declara su propuesta de ajuste preferida en espera de que la otra acepte.
2. Concesión: Cuando una parte acepta un cambio de su propia posición, estamos frente a una concesión.
3. Definición de Concesión: Acepto lo que tú me estás pidiendo, a cambio de esto.

La Importancia de las Concesiones y los Intereses Ocultos

No es fácil leer los mensajes que traen implícitas las concesiones. Cuando alguien dice “yo quiero esto”, debemos pensar ¿por qué lo quiere? Es crucial entender las verdaderas razones de nuestra contraparte para saber si estamos en una situación de ventaja o desventaja, o si puede haber intereses ocultos.