Fundamentos y Estrategias Clave en la Determinación del Precio de Mercado

Concepto Integral del Precio y su Impacto

El precio no es solo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y las molestias necesarias para su adquisición. Representa el valor del bien en el mercado.

Factores Determinantes en la Estrategia de Precios

La estrategia de precios debe basarse fundamentalmente en:

• Los objetivos de la empresa en ese momento.
• El tipo de producto.
• Las líneas existentes.
• La competencia.
• El ciclo de vida del producto.

El Nivel de Precio y la Percepción

Se debe decidir sobre el nivel de precio. El precio tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto:

• Un precio alto es sinónimo de calidad.
• Un precio bajo, de lo contrario.

Es un factor flexible, pero muy condicionado por el tipo de mercado según el número de oferentes.

Modelos Fundamentales para la Fijación de Precios

Para fijar el precio se utilizan fundamentalmente tres modelos de fijación de precios:

1. Modelos basados en el coste: Se añade un margen de beneficio sobre el coste unitario.
2. Modelos basados en oferta y demanda.
3. Modelos para productos nuevos.

Estrategias para el Lanzamiento de Productos Nuevos

En el lanzamiento de un nuevo producto se pueden aplicar diversas estrategias:

• Estrategia de penetración: Consiste en la fijación de un precio bajo al principio para captar rápidamente cuota de mercado.
• Estrategia de descremado (Skimming): La primera (mencionada en el texto original como 'La primera') supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, e ir bajando el precio posteriormente para captar segmentos más sensibles al precio.

Tácticas de Precios Basadas en el Consumidor y el Producto

Estrategias de Segmentación

Las estrategias de segmentación tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas. A veces se vende el mismo producto a diferente precio según:

• Quien sea el consumidor.
• La fecha o el lugar de venta.

Precios Psicológicos y Líneas de Producto

También se utilizan estrategias de precios psicológicos, como en los redondeos.

Al diseñarse la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global. Ejemplos comunes incluyen:

• Los supermercados suelen tener en oferta productos a bajo precio para atraer a los clientes.
• Los fabricantes de automóviles tienen en cada modelo una versión básica, a un precio reducido, que sirve de reclamo para atraer la demanda hacia otras versiones con mejor equipamiento y más caras.

Componentes Adicionales de la Transacción

Además del precio monetario, la decisión de compra se ve influenciada por:

Facilidades de Pago

• Tarjeta, transferencia, contra reembolso, cheque.

Financiación

• Con interés y sin interés.
• Ventas a plazos.
• Entrada y cuotas periódicas.
• Periodos de carencia.