Fundamentos y Estrategias Clave para la Negociación Efectiva

Fundamentos de la Negociación

A continuación, se presentan las afirmaciones y conceptos fundamentales sobre el proceso negociador y sus bases psicológicas.

1. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta?

   Respuesta A: La negociación es una forma de influir en el comportamiento del otro.

2. Por lo general, ¿cuándo fallan las negociaciones?

   Respuesta B: Porque las partes han trabajado más sobre el contenido que sobre el proceso.

3. En la jerarquía de necesidades de Maslow:

   Respuesta A: No se puede escalar si no se satisfacen las necesidades anteriores.

Variables y Zonas de Negociación

Este tema aborda los elementos clave que definen el espacio y los límites de un acuerdo.

1. Las variables compatibles:

   Respuesta A: Son las primeras en entrar en juego en la negociación.

2. La tabla de negociación es una herramienta que:

   Respuesta D: Todo lo anterior. (Nota: Se refiere a la utilidad integral de la herramienta en el proceso).

3. ¿Qué es la zona de acuerdo?

   Respuesta B: El límite entre la administración de las concesiones y la zona de ruptura.

4. Se obtiene el objetivo de una negociación cuando:

   Respuesta C: Se ponderan las variables y se elige una media justa.

5. ¿Qué es la zona utópica?

   Respuesta D: Todas las anteriores. (Nota: Se refiere a la zona de máximas aspiraciones).

6. ¿Cuál de estas fórmulas es correcta?

   Respuesta C: Poder alto + Intereses comunes = Imposición.

7. Para alcanzar el acuerdo se tiene que comenzar por:

   Respuesta C: Un cierre de las condiciones.

8. ¿Qué es una variable?

   Respuesta B: Los elementos a considerar en una negociación.

9. Con las variables semicompatibles se tiene que:

   Respuesta A: Negociar para usarlas como moneda de cambio.

10. Si empiezas con tu zona utópica:

    Respuesta A: Tienes movimiento hacia la zona de acuerdo.

Estrategia, Táctica y Proceso

Este apartado se centra en la planificación, las fases y las herramientas utilizadas para dirigir la negociación.

1. Los aspectos relacionados con la fase de introducción son:

   Respuesta E: Todo lo anterior. (Nota: Incluye la creación de ambiente y el establecimiento de reglas).

2. Generar un marco de opciones, conocer el campo de negociación y atraer una visión estratégica son elementos relacionados con la fase de:

   Respuesta D: Integración.

3. Estrategia y táctica son:

   Respuesta C: Saber qué (estrategia) y cómo (táctica).

4. Una táctica negociadora trabaja en dos niveles principales:

   Respuesta B: Modificar percepciones y frenar el cambio para potenciar nuestro punto de vista.

5. Tres pasos del proceso sistémico de preparación son:

   Respuesta C: Definir objetivos, fijar objetivos y comprobar supuestos.

6. ¿Cuáles son algunas contras de la preparación de la agenda?

   Respuesta C: Puede generar tensión cumplir con los tiempos.

7. Hacer una petición formal, escuchar e iniciar con una pretensión utópica, son estrategias de:

   Respuesta A: Tácticas de inicio.

8. En el post acuerdo:

   Respuesta A: Ponemos en marcha los acuerdos adoptados.

Comunicación y Percepción

Conceptos relacionados con la comunicación no verbal, la psicología y la Programación Neurolingüística (PNL) aplicados a la negociación.

1. ¿Qué significan las siglas MCP?

   Respuesta B: Memoria de Corto Plazo.

2. ¿Qué es el calibrado?

   Respuesta D: Una exploración de los canales de comunicación.

3. Una persona kinestésica:

   Respuesta D: Todo lo anterior. (Nota: Se relaciona con el aprendizaje y la percepción a través del movimiento y las sensaciones).

4. El córtex visual se encuentra:

   Respuesta C: Mirando hacia arriba.

5. La comunicación subliminal es:

   Respuesta C: Una forma de llegar al subconsciente.

6. ¿Qué es un mapa mental?

   Respuesta B: Un paradigma.

7. ¿Cuáles son los “estadios” asociados a la escucha activa?

   Respuesta E: Todo lo anterior. (Nota: Incluye la atención, la comprensión y la retención).

8. Un visual:

   Respuesta A: Tiene tendencia a hacer dibujos compulsivamente.