Fundamentos de la Gestión Comercial: Merchandising, Planificación y Dirección Estratégica de Ventas
Clasificado en Economía
Escrito el en 
español con un tamaño de 3,86 KB
Conceptos Fundamentales de Merchandising
¿Qué es Merchandising?
El Merchandising es una técnica comercial esencial orientada a impulsar la venta de productos y servicios.
Según Ricardo Palomares, se define como el conjunto de acciones realizadas a nivel detallista con el objetivo de seguir el modelo AIDA:
- A: Atraer la atención.
- I: Interesar al cliente.
- D: Despertar el deseo.
- A: Accionar la compra.
Tipos de Merchandising
- Merchandising Visual: Se enfoca en la presentación estética y disposición de los productos para atraer la atención de los clientes.
- Merchandising de Gestión: Se centra en la organización, disposición y optimización del espacio de los productos dentro del punto de venta.
Evaluación y Control en la Gestión Comercial
Definición e Importancia
La Evaluación comprende todas las actividades destinadas a medir el desempeño real en comparación con el estándar o la media que la empresa espera de sus ejecutivos de venta.
El Control es el monitoreo continuo basado en la evaluación previa, incluyendo la aplicación de correcciones necesarias según los protocolos internos de la empresa.
En resumen, la evaluación califica y mide en base a parámetros establecidos, mientras que el control corrige y ajusta los cambios necesarios.
La Venta y el Rol del Administrador Comercial
¿Qué es la Venta?
La Venta es un proceso, ya sea personal o impersonal, mediante el cual el vendedor ejecuta acciones específicas para lograr un acuerdo que satisfaga las necesidades del comprador.
Funciones del Administrador de Ventas
El administrador de ventas es la persona encargada de impulsar el crecimiento de los ingresos a través de la gestión de su fuerza de ventas. Sus funciones principales incluyen:
- Organizar
- Planificar
- Dirigir
- Evaluar
- Controlar
Pronóstico de Ventas y Métodos Cualitativos
El Método Delphi: El Pronóstico Cualitativo Más Efectivo
El método Delphi se basa en la consulta estructurada a un panel de expertos, quienes proporcionan sus juicios y opiniones fundamentadas sobre el futuro de las ventas. A través de varias rondas de preguntas y respuestas anónimas, se busca depurar las estimaciones hasta alcanzar un consenso fiable.
Planificación Estratégica de Ventas
Importancia de los Planes de Ventas
Contar con un plan de ventas es crucial, ya que permite a la empresa definir sus objetivos futuros y tomar las medidas necesarias para asegurar que estos se materialicen.
Proceso para la Generación de un Plan de Ventas
El proceso para generar un plan de ventas efectivo incluye los siguientes pasos:
- Realización del Diagnóstico FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).
- Identificación y establecimiento de objetivos claros.
- Definición de estrategias.
- Desarrollo de tácticas específicas.
- Implementación.
- Control y seguimiento.
Dirección y Herramientas de la Fuerza de Ventas
La Dirección de la Fuerza de Ventas consiste en orientar y supervisar a los ejecutivos de ventas en sus funciones para que ejecuten sus procesos de manera óptima, alineados con la visión del Gerente Comercial.
Herramientas Clave para la Dirección de Ventas
El Gerente Comercial dispone de cuatro herramientas esenciales para la dirección efectiva:
- Liderazgo efectivo.
- Comunicación clara y constante.
- Motivación del equipo.
- Planes de compensación e incentivos.