Fundamentos y Metodología de la Investigación Comercial para la Gestión Empresarial

Concepto y Contenido de la Investigación Comercial

Antes de realizar un plan de marketing es necesario conocer la situación a la que se va a enfrentar la empresa y su entorno. El Sistema de Información de Marketing (SIM) es el conjunto de personas y procedimientos diseñados para recoger, clasificar y distribuir la información demandada por los responsables de marketing.

Uno de los principales componentes del SIM lo constituye la llamada Investigación Comercial, que es la herramienta que permite a la empresa obtener información para identificar y resolver problemas concretos en el ámbito de marketing. Por otro lado, la investigación de mercado se realiza con la finalidad de conocer un mercado específico.

Fases de la Investigación de Mercado

1. Diseño de la Investigación

   Una vez determinado el objetivo, la investigación puede tener tres perspectivas:

   • A) Investigación Exploratoria: Trata de identificar los problemas de modo más preciso y se utiliza para buscar la naturaleza de un problema.
   • B) Investigación Descriptiva: Tiene como finalidad describir las características y determinar la frecuencia con la que ocurre algo.
   • C) Investigación Causal: Contrasta hipótesis y establece relaciones de causa-efecto entre variables.

2. Recogida de Información

   La información se clasifica según dos criterios principales:

   H4.1. Según el carácter informativo

   • Naturaleza Secundaria: Es la información que ya existe.
   • Naturaleza Primaria: No existe y se obtiene directamente de la población.

   H4.2. Según el origen de la información

   • Naturaleza Primaria: Generada en la propia organización.
   • Naturaleza Secundaria: Se obtiene del exterior de la organización.

   Para la recogida de información primaria, la investigación comercial dispone de dos técnicas (entre otras):

   • A) Técnica Cualitativa: Cuyo objetivo es el estudio y análisis de los aspectos internos del comportamiento humano.

3. Tratamiento y Análisis de los Datos

La finalidad de esta etapa es transformar los datos en información útil para el objetivo de la investigación.

4. Elaboración del Informe y Presentación de Conclusiones

Una vez analizados los datos e interpretados los resultados, es conveniente plasmar el resultado de la investigación en un informe final.

Previsión de la Demanda

Una de las principales finalidades de la investigación comercial es obtener previsiones de ventas, dado que de las mismas dependen numerosas decisiones de gestión empresarial.

Métodos de previsión de ventas:

• Método subjetivo
• Series temporales
• Análisis causal
• Investigación de mercado