Fundamentos de la Negociación: Estrategias, Tácticas y Toma de Decisiones

1. Las Estrategias Negociadoras

Las estrategias son las orientaciones básicas y generales que adoptan los negociadores. Las tácticas, por su parte, son acciones o conjuntos de acciones más concretas que se ejecutan a lo largo del proceso de negociación.

Tipos de Estrategias

Estrategia Resolutiva (Colaborativa o Integrativa)

Esta estrategia se caracteriza por un alto interés tanto por los resultados del otro como por los resultados propios. El objetivo es alcanzar soluciones mutuamente beneficiosas.

Tácticas de la Estrategia Resolutiva:

• Ampliar los aspectos beneficiosos sobre los que se puede negociar y reducir el coste que supone, para la otra parte, hacer concesiones.
• Recompensar las concesiones del oponente.
• Hacer concesiones en aspectos no prioritarios para uno mismo.
• Desarrollar nuevas opciones mutuamente beneficiosas.

Estrategia de Rivalidad (Competitiva o Distributiva)

Se caracteriza por un bajo interés por los resultados del otro y un alto interés por los resultados propios. El enfoque es maximizar la ganancia personal.

Tácticas de la Estrategia de Rivalidad:

• Realizar peticiones inaceptables.
• Mantenerse firme y no alterar las proposiciones propias.
• Amenazar a la otra parte y castigar el no hacer concesiones.
• Actuar con la presión temporal.
• Persuadir a la otra parte.

Nota: Esta estrategia se emplea cuando se busca acabar rápidamente una negociación debido a la presión del tiempo o a la escasa importancia del asunto. Implica una mínima actividad negociadora y puede llevar a la ruptura de la negociación.

2. Elección de la Estrategia Adecuada

Para seleccionar la estrategia óptima, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

• El interés por los resultados propios y los resultados del otro.
• La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia.
• El contexto organizacional y social.

3. Las Tácticas Negociadoras

Tácticas Cooperativas

Se utilizan cuando en determinados momentos de la negociación se hacen concesiones para avanzar y mantener la relación. Tipos:

• Táctica de Concesiones Mínimas: Si el negociador está teniendo éxito, no debe hacer ninguna concesión significativa.
• Táctica Moderadamente Dura: Implica concesiones de carácter menor con una frecuencia moderada.
• Táctica de Reducción de la Tensión: Se realizan concesiones unilaterales y anunciadas para demostrar buena fe y aliviar la presión.

Tácticas Competitivas

Se caracterizan por plantear demandas excesivas o inaceptables y por establecer compromisos con posiciones inalterables. Tipos:

• Amenazas: Advertencias sobre las consecuencias negativas de no aceptar la propuesta.
• Posiciones Irrevocables: Una parte advierte que va a mantenerse firme en una propuesta, sin posibilidad de cambio.
• Comportamientos Agresivos: Acciones destinadas a intimidar o presionar emocionalmente a la otra parte.