Fundamentos de la Organización Empresarial y Dirección Comercial

Estructura Organizativa

La estructura organizativa es un esquema formal de relaciones, comunicaciones, procesos de decisión, procedimientos y sistemas dentro de un conjunto de personas, unidades, factores materiales y funciones, con vistas a conseguir los objetivos de la empresa. Se crea mediante un proceso lógico que culmina con la definición de:

• Las actividades a desarrollar para lograr los objetivos.
• Los recursos a emplear.
• Los sistemas y los procedimientos para el mejor desarrollo de las tareas.

Los Órganos y las Funciones

Las funciones que se desarrollan en el interior de la empresa. Existe una función específica en la empresa con cada:

• Tipo distinto de trabajo.
• Fase esencial de los procesos de la empresa.
• Aspecto de la ejecución o dirección.

Los órganos actúan como centro de decisión o de ejecución dentro de una función organizativa, asumiendo los contenidos y características de dicha función.

Tipos de Funciones:

• Genéricas: Están presentes en todos los puestos de un determinado nivel de la organización y se aplican a todos por igual.
• Específicas: Es propia de un puesto de trabajo cuya responsabilidad recae sobre el ocupante de dicho puesto.
• Auxiliares: Son aquellas que contribuyen a que otros puestos de la organización puedan llevar a cabo las funciones específicas que tienen asignadas.

La función de dirección es la más relevante para la empresa.

La Función de Dirección

La mayor parte de las tareas de dirección implica tres actividades fundamentales:

• Tomar decisiones: Estudiar posibles caminos de actuación, con sus ventajas e inconvenientes.
• Establecer una aportación de ideas y soluciones nuevas.
• Convencer a los diferentes niveles de dirección de la empresa.

Las cuatro tareas fundamentales son:

• Planificar: Definir las metas.
• Controlar: La realización de los objetivos.
• Organizar: Las estructuras.
• Comunicar: Informar e informarse.

Las Tareas del Directivo Comercial

Dichas tareas se integran en los siguientes grupos:

• Tareas de análisis: Estudio del mercado del producto, de la comunicación, etc.
• Tareas de planificación: Desarrollo del producto, fijación de precios.
• Tareas de organización: Diseño del producto y descripción de las funciones y tareas.
• Tareas de control: Medición de los resultados a partir de los ingresos y los costes.

Principios de Organización

• Principio del objetivo: Los órganos de una estructura empresarial deben conocer sus objetivos, los cuales no pueden entorpecer la consecución del objetivo principal.
• Principio de especialización: Las actividades de cada miembro de una organización deben limitarse al desempeño de una sola función principal.
• Principio de coordinación: El objeto principal de la empresa es facilitar la coordinación entre los distintos órganos.
• Principio de autoridad: Cada órgano debe saber de quién recibirá las órdenes, quién es su inmediato superior y nadie puede obedecer a dos superiores a la vez.
• Principio de responsabilidad: Exige que todo aquel que recibe una orden responda de su cumplimiento.
• Principio de correspondencia: Equilibrio entre la responsabilidad y la autoridad.
• Principio de amplitud de control: El jefe debe tener un número de subordinados directos limitado.
• Principio de equilibrio: Propugna que todas las unidades de una organización deben estar equilibradas.
• Principio de continuidad: Toda organización debe prestar atención a los cambios.

Organización del Departamento Comercial

Tipos de Organización:

1. Organización funcional o por funciones: Se da cuando el organigrama se constituye en base a las funciones o tareas que se realizan dentro del departamento.
2. Organización lineal por productos o líneas de productos: La distribución de los medios se realiza en base a productos o líneas de productos de la empresa. Cada director o jefe es responsable de todas las funciones que puedan darse en una organización funcional.
3. Organización mixta o combinada: Surge debido a que la organización por productos pura supone un gasto excesivo para el departamento comercial. La solución es hacer algunas funciones juntas.
4. Organización geográfica:

   Factores que determinan el tipo de organización:

   • El tamaño de la empresa.
   • La distribución territorial.
   • El personal empleado.

   Problemas más típicos:

   • Retención excesiva de autoridad.
   • No delegar suficiente autoridad.